Táticas para Negociação e Fechamento de Acordos
Táticas para Negociação e Fechamento de Acordos
Módulo 1 – Negociação, variáveis e etapas
- Papel da negociação na sociedade contemporânea
- Habilidades de negociação e gênero
- Variáveis básicas: informação, tempo e poder
- Estratégias na negociação
- Perfil negociador: soft skills e hard skills
- Estilos pessoais de negociação (EPNs)
- Etapas do processo de negociação
- Pesquisa, planejamento e preparação na negociação
- Best Alternative to a Negotiated Agreement (Batna) ou Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo (Maana)
- Zone of Possible Agreement (Zopa) ou Zona de Acordo Possível (ZAP)
- Preço de reserva e ponto de recuo
- Criação e distribuição de valor na negociação
- Geração de opções de ganho mútuo: negociação ganha-ganha
- Ancoragem
- Concessões
- Quebra de objeções e superação de impasses
- Táticas de negociação
- Integridade: conformidade e legitimidade
- Implementação e monitoramento dos acordos