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Formação Executiva em Negociação

Formação Executiva em Negociação

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  • Modalidade: Live
    Início: 08/05/2024
    Carga Horária:
    64 horas/aula
    Matriculas até: 03/05/2024
    Duração: 8 semanas
    Escolha a localidade mais próxima de você para apoio comercial:
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  • Live

    Cursos com aulas ao vivo em dias e horários pré-estabelecidos, por meio de seu computador ou dispositivo móvel.

    Saiba mais sobre a modalidade ➔
    O ambiente de negócios torna-se mais competitivo a cada dia. De uma simples compra a complicados acordos de cooperação no longo prazo, exigem-se dos profissionais novos patamares na capacitação em negociação: é preciso criar valor, construir relacionamentos estáveis, cortar custos no processo, reduzir o estresse dos envolvidos, minimizar riscos jurídicos. O curso Formação Executiva em Negociação foi concebido para acelerar o desenvolvimento das suas competências em negociação. O curso aborda os múltiplos aspectos da negociação e dos vários impulsionadores e inibidores do complexo processo de construção do consenso. Especial atenção é dada a aspectos críticos que, por vezes, são esquecidos: percepção de justiça, sentimento de frustração e gratificação, falhas nos processos de avaliação e decisão, motivações não muito claras de cada participante (ego, preocupação com a autoimagem, etc.).

    Competências a serem desenvolvidas ao longo do curso:
    • aplicar conceitos, métodos e novas perspectivas voltadas à otimização dos resultados tangíveis;
    • estabelecer eficiência no processo, reduzindo tempo, custo e esforço necessários – e, por conseguinte, reduzir o estresse dos envolvidos;
    • selecionar, formatar e praticar, caso a caso, ações e abordagens mais adequadas para a redução do estresse e do desgaste emocional aplicável a cada contexto específico;
    • construir, consolidar e preservar os relacionamentos pessoais e profissionais.

     

    Quer entender o que é o Curta Live? Clique aqui para assistir o vídeo. 

    Avaliação e metodologia: 

    Os cursos Curta FGV Live têm atividades avaliativas que visam à prática do conteúdo trabalhado. Essas atividades, a critério do professor, podem ser individuais ou em grupos e validam a certificação do curso. 

    Aulas com interação em tempo real via webconferência e ficarão gravadas e disponíveis por 100 dias para que você possa rever o conteúdo apresentado durante o curso. 

     

    Dias das aulas: 

    Negociação: Mind Reset – Reconstruindo Modelos Mentais - 08, 09, 15 e 16/05

    Negociação: métodos e técnicas para otimizar resultados - 22/05, 23/05, 29/05, 05/06

    Negociação: ampliando horizontes com foco nos resultados - 06/06, 12/06, 13/06, 19/06

    Negociação em situações complexas - 20/06, 26/06, 27/06 e 03/07

    4ª e 5ª das 18h30 às 22h. 

     

    Corpo docente:

    Jaci C. Leite

    Alvaro Villarinho

    Rodolfo B. Araújo

    Maria Eugênia C. Cruz

    Sérgio F. Costa                     

    *O corpo docente pode ser alterado

    Coordenador Acadêmico: Jaci Corrêa Leite
    Programa

    Formação Executiva em Negociação

    Negociação: Ampliando Horizontes com Foco nos Resultados

    Módulo 1 – Estruturação estratégica e tática da negociação
    • Escolha de ambiente, território, perfil dos interlocutores, estilo dos negociadores, itens da pauta a serem discutidos, disposição da mesa, etc.
    • Ajuste dos fatores mencionados à estratégia e às táticas de negociação mais adequadas
    • Negociação antagônica, tensa ou intimidadora
    • Negociação com múltiplos fatores em discussão
    Módulo 2 – Fatores intervenientes: percepções, emoções, comunicação
    • Influência dos fatores intervenientes
    • Impeditivos na perspectiva do ponto de vista do outro
    • Riscos das falhas de comunicação nas negociações
    • Armadilhas da parte subjetiva da negociação: problemas e desalinhamentos
    Módulo 3 – Elemento neutro como recurso para superar impasses
    • Elemento neutro: a sua importância
    • Contribuição da arbitragem e da mediação
    • Qualificações para escolher um árbitro ou mediador
    • Benefícios financeiros e emocionais de não levar o litígio à esfera judicial
    • Desafios e novas perspectivas em mediação e arbitragem
    Módulo 4 – Comunicação e os seus impactos na negociação
    • Principais erros e armadilhas em comunicação
    • Comunicação escrita e verbal
    • Desafios de um mundo ultraconectado
    • Ouvir e decodificar a comunicação
    • Desafios do “novo normal” no pós-pandemia

    Negociação: Mind Reset – Reconstruindo Modelos Mentais

    Módulo 1 – A negociação por uma nova perspectiva
    Principais aspectos objetivos e subjetivos que permeiam as negociações
    Como construir relações estáveis e duradouras após o “sim” do contrato

    Módulo 2 – Erros que todo mundo comete, e quase ninguém percebe
    Situações que induzem a erros de avaliação e decisão: aumento irracional de compromissos; decisões equivocadas por excesso de confiança e erros de avaliação; viés da informação e como evitar essa armadilha; mito do bolo de tamanho fixo
    Como evitar que o outro lado se torne irracional?

    Módulo 3 – Decisões inteligentes
    Árvores de decisão, tabelas de payoff e modelos mentais para a otimização do processo decisório
    Reconhecimento de barreiras mentais
    Blindagem psicológica contra armadilhas subliminares
    Definição e adequação da estratégia aplicável a cada situação de negociação específica

    Módulo 4 – Persuasão e influência: a arte de “vender ideias”
    Ciência do comportamento e persuasão
    Compreensão do comportamento humano para facilitar os acordos
    Como trazer o “adversário” para o nosso campo
    Argumentação persuasiva: requisitos e estrutura
    Como ganhar a “cumplicidade” do outro lado para superar impasses
    Ferramentas psicológicas de influência e persuasão
    Oratória, retórica e dialética para argumentação empresarial
    Conversas difíceis

    Negociação: Métodos e Técnicas para Otimizar Resultados

    Módulo 1 – Preparação para a negociação
    • Formas de se preparar para as negociações
    • Redução das incertezas por meio da coleta de informações
    • Hierarquia de interesses: o que é realmente importante? Do que posso abrir mão?
    • Metas nos cenários otimista, realista e pior caso
    • Estruturação dos passos e ações que poderão levar aos resultados projetados
    • “Plano B”: qual é a melhor opção caso não se chegue ao acordo?
    • Definição da linha de argumentação e documentação de apoio
    Módulo 2 – Método de Harvard
    • Separação das pessoas do problema
    • Como concentrar em interesses, não em posições
    • Opções de ganhos mútuos
    • Critérios objetivos
    Módulo 3 – Negociação competitiva
    • Definição de metas, valores aceitáveis e limites
    • Como decidir se é o momento de fazer ou não a primeira oferta
    • Caminhos para a otimização dos resultados
    • Como facilitar a decisão do outro lado
    Módulo 4 – Negociação cooperativa
    • Papel da empatia: criando um ambiente de cooperação
    • Como compartilhar informações sem transferir poder ao outro lado
    • Identificação e otimização de interesses compartilhados
    • Cuidados com a preservação dos relacionamentos

    Negociação em Situações Complexas

    Módulo 1 – Lidando com os poderosos: como neutralizar situações de desvantagem
    • Situações em desvantagem na negociação
    • Poder, tempo e informação: como funcionam e interagem os fatores condicionantes da negociação
    • Redução de desvantagem e busca pelo reequilíbrio da relação
    • Como utilizar o poder a seu favor, quando em posição favorável
    • Minimização de danos
    Módulo 2 – Consenso em grupos: desafios e métodos
    • Negociações com múltiplos envolvidos
    • Riscos e resultados imprevisíveis
    • Negociação multiparte: características e desafios
    • Montagem do quebra-cabeça: melhorando a clareza de um cenário incompleto
    • Construção do consenso em grupos: desafios, técnicas, armadilhas e cuidados
    Módulo 3 – Negociação interna: a dificuldade de lidar com os próprios pares
    • Divergências internas: problemas inesperados
    • Processos intra e interáreas: diferentes visões que levam a propostas incompatíveis entre si
    • Métodos e técnicas para reduzir desgastes e aumentar a coesão
    Módulo 4 – Bastidores da negociação: agenda oculta e dissimulação
    • Contextos adversos das negociações
    • Dissonância entre o interlocutor e o grupo que ele representa: ações para superar impasses
    • Enfrentamento de novos concorrentes
    • “Agenda oculta”
    • “Efeito-plateia”
    Investimento
    Escolha o Município do encontro presencial para exibir as formas de pagamento.
    Escolha o Município do local de prova para exibir as formas de pagamento.
    Público-alvo
    O curso Formação Executiva em Negociação é recomendado para:
    • profissionais das mais diversas áreas de atuação que desejam ampliar e consolidar as suas habilidades de negociação, especialmente, no ambiente dos negócios.
    Certificado
    Badge FGV
    Seu certificado deixa a gaveta para ganhar o mundo

    Ao ser aprovado no curso Curta e Média Live você receberá seu certificado em formato digital, que permite comprovar a conclusão do curso. Além disso, você receberá um Badge Digital (medalha) possibilitando o compartilhamento da sua conquista nas redes sociais, de forma ágil e fácil. O Certificado Digital e o Badge FGV são disponibilizados por meio da tecnologia blockchain, o que assegura a sua autenticidade.

    O prazo para recebimento do Certificado e do Badge é de até 30 dias após o encerramento do curso.

    Processo seletivo

    Processo Seletivo CMD Live

Vídeos

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Contato

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