MBA Executivo: Gestão com Ênfase em Gestão Comercial e Vendas

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  • Modalidade: Online
    Início: 03/04/2023
    Carga Horária:
    432 horas/aula
    Matriculas até: 27/03/2023
    Duração: 14 meses
    Para continuar, escolha a localidade mais próxima de você:
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  • Online

    Cursos focados na interação e flexibilidade, para você estudar quando e onde quiser.

    Saiba mais sobre a modalidade ➔
    O MBA Executivo: Gestão com Ênfase Gestão Comercial e Vendas é estruturado em 18 disciplinas realizadas a distância. Desse conjunto, 16 disciplinas são focadas em temas gerais da Gestão Empresarial e em temas específicos sobre varejo, comércio e vendas. Além delas, o curso oferece 2 disciplinas multidisciplinares, nas quais você terá a oportunidade de realizar network e interagir com participantes de MBAs de outras áreas de conhecimento da FGV: a disciplina de abertura ARGo, um jogo crossmidiático, em equipe, que visa ao fortalecimento de importantes soft skills do mercado de trabalho, e a disciplina de encerramento, FGV Business Challenge, composta por um jogo de negócios e por um seminário obrigatório, realizado em um único sábado, em um dos polos de oferta a sua escolha, do qual você poderá participar presencialmente ou de forma remota, como preferir.

    Você irá desenvolver competências para: 
    • Analisar mercado, clientes e cenários macro e microeconômicos e propor soluções estratégicas para a empresa; 
    • Gerenciar equipes de alto desempenho de vendas em um cenário de negócios e atuar com base em experiências de mercado e boas práticas comerciais e de vendas, considerando a realidade comercial das empresas que vivem em um contexto interconectado. 
    Clique aqui para acessar o cronograma da turma.
    Coordenador Acadêmico: Hélio Arthur Reis Irigaray
    Público-alvo
    O MBA Executivo: Gestão com Ênfase Gestão Comercial e Vendas é recomendado para profissionais que:
    • atuam ou pretendem atuar na área da Gestão Empresarial em funções gerenciais ou executivas, ou empreendedores;
    • atuam ou pretendem atuar na área de Gestão Comercial e Vendas ou tenham interesse em desenvolver técnicas para aplicação em seus próprios negócios. 
    Pré- requisitos do curso:

    Tempo mínimo de conclusão da graduação: 2 anos*
    *Maior experiência profissional pode reduzir a necessidade do tempo mínimo de formado.

    Tempo mínimo de experiência profissional: 3 anos
    Programa

    MBA Executivo: Gestão com Ênfase em Gestão Comercial e Vendas

    Administração Estratégica de Vendas

    Profa. Juliana Oliveira Liedke, Mestre, FGV.

    Implementação das estratégias de vendas. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de vendas.

    ARGo – Alternate Reality Goal

    Competências transdisciplinares. ESG. Compliance. LGPD.

    FGV Business Challenge

    Oligopólio. Ferramentas de diagnóstico empresarial. Trabalho em equipe. Tomada de decisão. Desenvolvimento de estratégias. Metas. Melhoria contínua.

    Desenho e Gestão Integrada de Canais de Vendas

    Prof. Marcelo Madruga de Oliveira, Mestre, FGV.

    Canal de vendas. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais.

    Estratégias de Distribuição Omnichannel e Trade Marketing

    Prof. Carlos Renato Seabra de Almeida, Doutor, Florida Christian University.
    Profa. Fernanda Cintra de Paula, Mestra, ESPM.
     
    Gestão da organização. Canais de distribuição. Trade marketing. Proposta omnichannel. Cadeia de suprimentos.

    Estratégia Corporativa e de Negócios

    Prof. Murilo Rodrigues, Doutor, Rennes School of Business. 

    Conceito de estratégia. Pensamento estratégico. Administração estratégica e alinhamento estratégico. Definição de missão e visão, valores, política e diretrizes. Análise do ambiente externo: cenários prospectivos, oportunidades e ameaças. Análise competitiva. Análise do ambiente interno: recursos, capacidades, competências e cadeia de valor. Pontos fortes e fracos. Matriz Swot e desenvolvimento de estratégias. Objetivos estratégicos, desenvolvimento de estratégias e planos de ação (5W2H, GUT, etc.). Desenvolvimento e gerenciamento dos indicadores. Balanced scorecard (BSC), objectives and key results (OKRs) e outras ferramentas estratégicas para monitoramento e tomada de decisão.  Modelos estratégicos contemporâneos voltados para o crescimento do negócio.

    Empreendedorismo e Gestão da Inovação

    Prof. Rafael Cuba Mancebo, Doutor, PUC. 

    Conceitos e fundamentos do Empreendedorismo. Diferentes abordagens para o empreendedorismo. Tipos de empreendedorismo e estratégias para construir uma cultura empreendedora. Modelos para a Inovação. Gestão da inovação e métricas. Ambidestria organizacional. Inovação e processos de mudança. Modelos de negócio.

    Estratégias de Marketing

    Prof. Elson Teixeira, Mestre, UFRRJ.

    Estratégias de segmentação e comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de posicionamento. Composto de marketing. Reconfiguração das políticas de estratégias de marketing e relacionamento com os clientes no ambiente digital. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing.

    Economia dos Negócios

    Prof. Fabricio Stocker, Doutor, FEA-USP.

    Macroeconomia: indicadores. Flutuações cíclicas e crescimento de longo prazo. Inflação, índices de preço e suas aplicações. Atuação do Banco Central e sua influência sobre os negócios: política monetária, taxas de juros e regime de metas para a inflação. Elementos de macroeconomia aberta: taxas de câmbio, regimes cambiais e balanço de pagamentos. Comércio internacional: principais indicadores, mecanismos e instituições. Microeconomia: oferta, demanda e seus determinantes. Outras estruturas de mercado, oligopólios e defesa da concorrência.

    Estratégias de Precificação de Produtos e Serviços

    Prof. Roberto Assef, Mestre, UFF
    Prof. Marcelo Boechat, Mestre, FGV-RJ

    Estratégias de formação de preços em função dos produtos, mercados e ambientes economicossociais. Elasticidade da demanda. Yield Management para serviços. Influência dos fatores mercadológicos nos preços. Importância dos custos na formação de preços. Estratégias de formação de preços.

    Finanças Corporativas


    Profa. Ana Tereza Spinola, Mestre, FGV. 

    Visão geral de finanças para gestores. Matemática Financeira aplicada (valor do dinheiro no tempo, juros compostos e transformação de taxas). Determinação do fluxo de caixa livre para viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento. Métodos de análise de viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento (valor presente líquido – VPL, taxa interna de retorno – TIR e período payback simples – PBS e descontado – PBD). Fundamentos da avaliação de empresas. Relação risco versus retorno (modelo do CAPM e do custo médio ponderado de capital).

    Formulação da Política Comercial

    Profa. Vanessa Janni, Doutora, UFRJ.

    Elementos essenciais da política comercial. Formulação da política comercial. Suposições, metas e atividades de vendas. Canais de comercialização, tamanho e estrutura da força de vendas. Serviços complementares. Relacionamento com clientes. Programas de endomarketing. Políticas de recrutamento e seleção, treinamento e desenvolvimento e administração de vendas. Remuneração. Avaliação do desempenho. Política de preços. Orçamento e controle. Análise e avaliação de vendas.

    Gestão de Projetos

    Profa. Lorena Veloso, Mestre, European University.
    Prof. Carlos Freitas, Mestre, UFF. 

    Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.


    Gestão de Tributos Aplicados a Vendas

    Prof. Michael de Alencar Silva, Mestre, FGV.

    Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e simples nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.

    Liderança e Gestão de Equipes

    Profa. Maria Leonor Delmas, Pós-Doutorado, Université Libre Des Sciences De L'Homme De Paris.

    Liderança no contexto de mudanças ambientais e organizacionais. Desenvolvimento de competências para a liderança na era da transformação digital. Teorias e abordagens para a liderança. Feedback para o desenvolvimento de equipes. Gestão das emoções, relacionamento interpessoal e desempenho. Formação e estratégias de desenvolvimento de equipes. Características e tipos de equipe. Fases do desenvolvimento de equipes. Diversidade nas equipes. Motivação e engajamento de equipes. Teorias motivacionais e prática da liderança. Delegação, autonomia e empowerment nas equipes.

    Power Skills nas Organizações

    Profa. Cristina Chaves Goldschmidt, Mestre, FGV.

    Power skills, trabalhabilidade e a gestão da carreira do profissional de vendas. Inteligência emocional e inteligência social. Liderança e resiliência. Colaboração, trabalho em equipes de alto desempenho e diversidade.

    Planejamento de Vendas e Novos Negócios

    Prof. Hélio Arthur Reis Irigaray, Doutor, FGV.
    Prof. Vitor Moura Lima, Doutor, FGV.

    Interseção entre estratégia da empresa e vendas. Decisões estratégicas do Plano de Vendas. Decisões táticas do Plano de Vendas.

    Transformação Digital



    Prof. Rafael Cuba Mancebo, Doutor, PUC-RJ. 

    Tecnologia da informação (TI) nas organizações e inovação tecnológica, estratégia e competitividade. Transformação digital: aspectos essenciais e tendências. Transformação digital e modelos de negócio digital. Nova economia e mindset digital. Papel das pessoas na transformação digital.


    Módulo Internacional

    Para potencializar a formação acadêmica com uma experiência internacional, todos os alunos de MBA e Pós-Graduação da FGV têm a opção de participar de módulos internacionais nas instituições parceiras. As universidades, em parceria com a FGV, desenham programas customizados exclusivos para a FGV nos formatos Live e Presencial.

    Após a conclusão do Módulo Internacional, os alunos poderão solicitar o apostilamento de Extensão Internacional no seu certificado de Especialização pela FGV.

    * O Módulo Internacional é opcional e o seu valor não está incluído no preço do MBA ou Pós-Graduação.

    Seminário de Encerramento

    O MBA Executivo prevê um seminário obrigatório ao final do curso como parte da disciplina FGV Business Challenge. O seminário poderá ser realizado remotamente ou presencialmente nas seguintes localidades: Belo Horizonte, Brasília, Campinas, Curitiba, Fortaleza, Porto Alegre, Rio de Janeiro e São Paulo.

    Ao longo do curso, o aluno escolherá de que forma participará do evento, se remotamente ou presencialmente. E, caso opte pela opção presencial, qual a cidade que melhor lhe atende para a realização do encontro.

    Certificado

    Ao ser aprovado no curso de MBA Online, você terá direito ao certificado impresso, em nível de especialização (pós-graduação lato sensu), emitido por uma das escolas FGV.

    Ao final de todas as disciplinas, seu certificado é emitido automaticamente e enviado para seu endereço cadastrado no Portal do Aluno, o prazo de entrega está regido por regulamento.

    Investimento
    Escolha o Município do encontro presencial para exibir as formas de pagamento.
    Escolha o Município do local de prova para exibir as formas de pagamento.
    Processo seletivo

    com processo seletivo: análise curricular

    processo seletivo com análise curricular

    • O processo seletivo é composto pela análise curricular do candidato;
    • É obrigatório o upload do currículo profissional e acadêmico além do preenchimento da ficha de inscrição;
    • A etapa “análise curricular” pode levar até sete dias úteis;
    • As informações submetidas pelo candidato e o resultado do processo seletivo serão mantidas em caráter confidencial e divulgadas somente ao e-mail cadastrado;
    • Caso necessário, o candidato poderá ser convidado a participar de uma entrevista.
    • Cópia autenticada do diploma de ensino superior * ;
    • Cópia autenticada do documento de Identidade e do CPF.

    *  Não serão aceitos diplomas de cursos superiores sequenciais de formação específica ou certificados de cursos superiores sequenciais de formação complementar, conforme normativa do MEC. O candidato nesta condição poderá se matricular apenas na condição de aluno ouvinte.

    Serão aceitos diplomas de graduação com carga horária mínima de 1600 horas.