MBA em Gestão Comercial

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Ribeirão Preto, SP
Modalidade: Presencial
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  • Frequência: Quinzenal
    das 08h00 as 17h30
    Início: Imediato
    Data limite de inscrição: 24/11/2024
    Duração: 20 meses
    Carga Horária: 432 horas/aula
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  • Presencial

    Cursos presenciais e semipresenciais.

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    O MBA em Gestão Comercial proporciona um completo conjunto de teorias e ferramentas que permitirão a obtenção de resultados comerciais dentro de princípios éticos e morais, valorizando, de forma permanente, a tomada de decisões que contribuam para o atingimento das metas da organização, sem abrir mão da sua governança, responsabilidade social e ambiental.
     
    Os participantes do MBA em Gestão Comercial são estimulados a pensar de maneira sistêmica, de forma a compreenderem a complexidade da função de vendas e a importância da integração desta com as demais áreas funcionais para a obtenção de bons resultados comerciais de forma permanente e consistente.

    São competências do curso:
    • dimensionar e atribuir responsabilidades bem como acompanhar o desempenho da equipe de vendas;
    • construir políticas e estratégias de venda que contemplem e atendam as legislações em vigor;
    • planejar ações de social commerce integradas com a jornada do cliente da organização;
    • avaliar o desempenho dos canais de venda da organização e propor ações de melhoria;
    • elaborar previsões de tendências e resultados de venda;
    • formular a política comercial da empresa.   

    Coordenador Acadêmico: Leandro Angotti Guissoni
    Programa

    MBA em Gestão Comercial

    Aspectos legais nas relações de consumo

    Elementos e formação da relação de consumo. Resoluções alternativas de conflito nas relações de consumo. Vícios e defeitos dos produtos e serviços. Práticas abusivas empresariais. Publicidade enganosa e abusiva e os seus efeitos. Contrato de adesão e cláusulas abusivas. Dever de informação e desvio produtivo do consumidor. Reparação plena dos danos causados e litigância de má-fé do consumidor.

    Administração de vendas

    Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de venda.

    Big data para vendas

    Fundamentos de big data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações do big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração de dados off-line e on-line.

    Customer experience management e social commerce

    Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao social commerce. Criação de ações de social commerce.

    Comunicação interpessoal e corporativa

    Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Novas abordagens e tendências em comunicação. Comunicação e tecnologia. Comunicação interpessoal. Técnicas de apresentação. Comunicação corporativa e seus objetivos.

    Desenho e gestão integrada de canais de vendas

    Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.

    Economia Comportamental e Tomada de Decisão

    Campo da Economia Comportamental. Decisões nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modelo racional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses. Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nas organizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.

    E-commerce e internet das coisas

    Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias de e-commerce. Tendências em e-commerce.

    Formação e administração de preços

    Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

    Finanças para Não Financeiros

    Conceito de finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.

    Gestão de projetos

    Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.

    Gestão de tributos

    Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e Simples Nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.

    Liderança de Equipes de Alto Desempenho

    Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novos modelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes. Líder-coach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.

    Mídias digitais e vendas

    Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO).

    Negociação e administração de conflitos

    Gestão de conflitos. Tipos de conflito, impactos e consequências nas organizações. Técnicas e estratégias de resolução de conflitos. Aspectos conceituais, relacionais e culturais de uma negociação. Técnicas, estratégias e táticas de negociação. Tipos e etapas da negociação. Abordagens multidisciplinares e contemporâneas da gestão de conflitos e da negociação nas organizações. Comunicação, persuasão e superação de impasses na negociação. Comunicação não violenta na negociação. Negociação, mediação de conflitos e tomada de decisão.

    Workshop em formulação da política comercial

    Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial. Elaboração da política comercial. Apresentações da política comercial da empresa.

    Workshop de planejamento de vendas & marketing

    Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com os clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital. 

    Workshop em sales analytics

    Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics.

    Módulo Internacional

    Para potencializar a formação acadêmica com uma experiência internacional, todos os alunos de MBA e Pós-Graduação da FGV têm a opção de participar de módulos internacionais nas instituições parceiras. As universidades, em parceria com a FGV, desenham programas customizados exclusivos para a FGV nos formatos Live e Presencial.

    Após a conclusão do Módulo Internacional, os alunos poderão solicitar o apostilamento de Extensão Internacional no seu certificado de Especialização pela FGV.

    * O Módulo Internacional é opcional e o seu valor não está incluído no preço do MBA ou Pós-Graduação.

    Clique aqui e saiba mais sobre o Módulo Internacional

    Investimento
    Para obter informações sobre o valor de investimento e formas de parcelamento, consulte diretamente a nossa unidade.
    Público-alvo
    O MBA em Gestão Comercial destina-se a: 
    • gestores de equipes comerciais interessados em conhecer tendências modernas aplicadas à gestão comercial e, consequentemente, em melhorar a qualidade das suas decisões relativas ao processo comercial;
    • profissionais ligados às áreas comercial e de vendas de todos os segmentos (consumo, industrial, varejo e serviços) interessados no seu desenvolvimento individual e como time;
    • empreendedores e executivos gerais de empresas que pretendam conhecer e extrair mais valor da área comercial das suas organizações;
    • profissionais indiretamente ligados à área de vendas (logística, controladoria, finanças, compras e outras análogas) que desejam compreender melhor o impacto da sua área funcional sobre os resultados comerciais das organizações.
    Pré-requisitos:
    • Tempo mínimo de conclusão de graduação: 2 anos.
    • Tempo mínimo de experiência profissional: 3 anos.
    Maior experiência profissional pode reduzir a necessidade do tempo mínimo de formado.       
    A matrícula nesse curso pode possuir como pré-requisitos de formação e de experiência profissional tempos mínimos superiores aos indicados. Consulte-nos para obter mais detalhes do curso.

    Certificado

    Ao ser aprovado no curso de MBA Presencial, você terá direito ao certificado, em nível de especialização (pós-graduação lato sensu), emitido por uma das escolas FGV.

    Processo seletivo

    com processo seletivo: entrevista

    • O processo seletivo é composto por entrevista e análise curricular, podendo ser presencial ou virtual, conforme a escolha e disponibilidade do candidato.
    • Na etapa final da inscrição é necessário agendar a entrevista, considerando a opção desejada.
    • A entrevista é o momento para entender como o curso contribuirá para seus objetivos profissionais, alinhando expectativas entre o candidato e a FGV.
    • Cédula de identidade/CPF.
    • Foto digital recente no formato 3x4 (colorida).
    • Diploma do curso de graduação*.

    * Graduação superior com carga horária mínima de 1600 h.a. 
    * Não serão aceitos certificados de cursos superiores sequenciais de formação complementar, independentemente da carga horária, que, conforme a Resolução CES nº 1/2017, 22 de maio de 2017, não correspondem a diploma de graduação nem permitem matrícula em cursos de pós-graduação lato sensu. O candidato nesta condição poderá se matricular apenas na condição de aluno ouvinte.