MBA em Gestão: Comercial

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Caxias do Sul, RS
Modalidade: Blended (semipresencial)
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  • Frequência: Mensal
    Ao vivo: Seg e Ter: 18h às 22h20 (local). Presenciais: Sexta 18h às 22h20 e Sábado das 8h às 12h20
    Início:31/03/2025
    Data limite de inscrição: 31/03/2025
    Duração: 21 meses
    Carga Horária: 432 horas/aula
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  • Semipresencial (Blended)

    Cursos com aulas presenciais e aulas ao vivo, por meio de computador ou dispositivo móvel, em dias marcados.

    Saiba mais sobre a modalidade ➔

    O MBA em Gestão: Comercial tem como principal objetivo capacitar o profissional a atuar de forma estratégica na área comercial de uma organização, conquistando e fidelizando clientes em um mercado globalizado, dinâmico, exigente e concorrido.
     
    Você vai adquirir:

    • visão holística das atividades empresariais, com foco na criação de valor para a empresa;
    • conhecimentos técnicos e habilidades para se tornar gestor líder na sua empresa ou no próprio negócio;
    • capacidade de relacionar teorias à prática de gestão por meio de um jogo de negócios;
    • autoconhecimento de competências comportamentais, tornando-o apto a elaborar um projeto de carreira;
    • competências para desempenhar funções estratégicas em áreas ligadas à gestão comercial;
    • capacidade de negociar e inovar, unindo as estratégias e os processos da gestão comercial às demandas do mercado;
    • habilidades pessoais e interpessoais necessárias à liderança de equipes de vendas;
    • visão estratégica para adotar novas abordagens em relação ao mercado;
    • capacidade de reconhecer competências que o permitirão formar equipes de alto desempenho.
    Coordenador Acadêmico: David Menezes Lobato, Josiane Garcelli Schunck
    Programa

    MBA em Gestão: Comercial

    Administração de vendas

    Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de venda.

    Big data para vendas

    Fundamentos de big data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações do big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração de dados off-line e on-line.

    Desenho e gestão integrada de canais de vendas

    Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.

    Estratégia corporativa e de negócios

    Conceito de estratégia. Pensamento estratégico. Administração estratégica e alinhamento estratégico. Definição de missão e visão, valores, política e diretrizes. Análise do ambiente externo: cenários prospectivos, oportunidades e ameaças. Análise competitiva. Análise do ambiente interno: recursos, capacidades, competências e cadeia de valor. Pontos fortes e fracos. Matriz Swot e desenvolvimento de estratégias. Objetivos estratégicos, desenvolvimento de estratégias e planos de ação (5W2H, GUT, etc.). Desenvolvimento e gerenciamento dos indicadores. Balanced scorecard (BSC), objectives and key results (OKRs) e outras ferramentas estratégicas para monitoramento e tomada de decisão. Modelos estratégicos contemporâneos voltados para o crescimento do negócio.

    Empreendedorismo e gestão da inovação

    Conceitos e fundamentos do Empreendedorismo. Diferentes abordagens para o empreendedorismo. Tipos de empreendedorismo e estratégias para construir uma cultura empreendedora. Modelos para a Inovação. Gestão da inovação e métricas. Ambidestria organizacional. Inovação e processos de mudança. Modelos de negócio.

    E-commerce e internet das coisas

    Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias de e-commerce. Tendências em e-commerce.

    Estratégias de marketing

    Estratégias de segmentação e comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de posicionamento. Composto de marketing. Reconfiguração das políticas de estratégias de marketing e relacionamento com os clientes no ambiente digital. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing.

    Economia dos negócios

    Macroeconomia: indicadores. Flutuações cíclicas e crescimento de longo prazo. Inflação, índices de preço e suas aplicações. Atuação do Banco Central e sua influência sobre os negócios: política monetária, taxas de juros e regime de metas para a inflação. Elementos de macroeconomia aberta: taxas de câmbio, regimes cambiais e balanço de pagamentos. Comércio internacional: principais indicadores, mecanismos e instituições. Microeconomia: oferta, demanda e seus determinantes. Outras estruturas de mercado, oligopólios e defesa da concorrência.

    Formação e administração de preços

    Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

    Finanças corporativas

    Visão geral de finanças para gestores. Matemática Financeira aplicada (valor do dinheiro no tempo, juros compostos e transformação de taxas). Determinação do fluxo de caixa livre para viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento. Métodos de análise de viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento (valor presente líquido – VPL, taxa interna de retorno – TIR e período payback simples – PBS e descontado – PBD). Fundamentos da avaliação de empresas. Relação risco versus retorno (modelo do CAPM e do custo médio ponderado de capital).

    Gestão de projetos

    Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.

    Jogo de negócios

    Valorização do trabalho em equipe. Análise e diagnóstico do ambiente de negócio. Definição de objetivos, planos de ação e metas. Decisões de estratégia e de marketing, e aspectos comerciais. Decisões relativas aos aspectos operacionais e da gestão de pessoas. Decisões no âmbito da gestão econômico-financeira. Análise de resultados e revisão de estratégias.

    Liderança e gestão de equipes

    Liderança no contexto de mudanças ambientais e organizacionais. Desenvolvimento de competências para a liderança na era da transformação digital. Teorias e abordagens para a liderança. Feedback para o desenvolvimento de equipes. Gestão das emoções, relacionamento interpessoal e desempenho. Formação e estratégias de desenvolvimento de equipes. Características e tipos de equipe. Fases do desenvolvimento de equipes. Diversidade nas equipes. Motivação e engajamento de equipes. Teorias motivacionais e prática da liderança. Delegação, autonomia e empowerment nas equipes.

    Mídias digitais e vendas

    Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO).

    Transformação digital

    Tecnologia da informação (TI) nas organizações e inovação tecnológica, estratégia e competitividade. Transformação digital: aspectos essenciais e tendências. Transformação digital e modelos de negócio digital. Nova economia e mindset digital. Papel das pessoas na transformação digital.

    Workshop em formulação da política comercial

    Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial. Elaboração da política comercial. Apresentações da política comercial da empresa.

    Workshop de planejamento de vendas & marketing

    Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com os clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital. 

    Workshop em sales analytics

    Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics.
    Investimento
    Para obter informações sobre o valor de investimento e formas de parcelamento, consulte diretamente a nossa unidade.
    Público-alvo
    O MBA em Gestão: Comercial é recomendado para:
    • profissionais que buscam capacitação na área de gestão comercial para maximizar o resultado das empresas de forma sustentável;
    • gestores que desejam aperfeiçoar competências relacionadas à liderança de equipes, à visão estratégica e às decisões relativas ao processo comercial.
    Pré-requisitos do curso: 
    • Tempo mínimo de conclusão de graduação: 2 anos.
    • Tempo mínimo de experiência profissional: 3 anos.
     
    Maior experiência profissional pode reduzir a necessidade do tempo mínimo de formado. A matrícula nesse curso pode possuir como pré-requisitos de formação e de experiência profissional tempos mínimos superiores aos indicados. Consulte-nos para obter mais detalhes do curso.
    Certificado

    Ao ser aprovado no curso de MBA Semipresencial (Blended), você terá direito ao certificado, em nível de especialização (pós-graduação lato sensu), emitido por uma das escolas FGV.

    Processo seletivo

    com processo seletivo: entrevista

    • O processo seletivo é composto por entrevista e análise curricular, podendo ser presencial ou virtual, conforme a escolha e disponibilidade do candidato.
    • Na etapa final da inscrição é necessário agendar a entrevista, considerando a opção desejada.
    • A entrevista é o momento para entender como o curso contribuirá para seus objetivos profissionais, alinhando expectativas entre o candidato e a FGV.
    • Cédula de identidade/CPF.
    • Foto digital recente no formato 3x4 (colorida).
    • Diploma do curso de graduação*.

    * Graduação superior com carga horária mínima de 1600 h.a. 
    * Não serão aceitos certificados de cursos superiores sequenciais de formação complementar, independentemente da carga horária, que, conforme a Resolução CES nº 1/2017, 22 de maio de 2017, não correspondem a diploma de graduação nem permitem matrícula em cursos de pós-graduação lato sensu. O candidato nesta condição poderá se matricular apenas na condição de aluno ouvinte.