MBA em Gestão Comercial
Administração Estratégica de Vendas
Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Controles e métricas de venda.
Aspectos Legais nas Relações de Consumo
Histórico das relações de consumo: regulamentação. Código de Defesa do Consumidor (CDC). Tipos de direito. Validade, vigência e eficácia do CDC. Princípios e conceitos: consumidor, fornecedor, produto e serviço. Política nacional das relações de consumo: objetivos e princípios. Política nacional de consumo. Direitos básicos. Modificação e revisão das cláusulas contratuais. Prevenção e reparação de danos individuais e coletivos. Ética. Responsabilidade civil: subjetiva e objetiva; responsabilidade civil pelo fato e pelo vício do produto ou serviço. Decadência e prescrição. Responsabilidade civil no relacionamento jurídico eletrônico. Prevenção e reparação de danos: reparação de danos materiais e morais. Responsabilidade solidária. Regulamentação e marketing para crianças e para pessoas adultas.
Big Data para Vendas
Fundamentos de big data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações do big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração de dados off-line e on-line.
Customer Experience Management e Social Commerce
Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao social commerce. Criação de ações de social commerce.
Data Analytics Aplicado à Tomada de Decisão Gerencial
Fundamentos do pensamento analítico: definições, objetivos. Opinião versus evidência: julgamentos baseados em dados. Vieses cognitivos e armadilhas decisórias. Correlação e causalidade: relações espúrias, hipóteses concorrentes e explicações alternativas. Estruturação de problemas organizacionais: do sintoma à causa raiz. Ferramentas de diagnóstico analítico. Interpretação de dados e visualizações: média, mediana, moda, variância, outliers. Elaboração e interpretação de gráficos. Storytelling com dados: estrutura da narrativa analítica. Dados como suporte à argumentação. Tomada de decisão em cenários de incerteza: cenários, trade-offs, matriz de risco e impacto. Prompt engineering como ferramenta de análise: princípios e prompts aplicados a casos de negócios.
Desenho e Gestão Integrada de Canais de Vendas
Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.
E-Commerce e Marketplaces
Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para e-commerce. Tendências em e-commerce.
Finanças para Não Financeiros
Conceito de finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.
Formação e Administração de Preços
Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.
Formulação da Política Comercial
Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial da empresa. Elaboração da política comercial da empresa. Apresentações da política comercial da empresa.
Gestão da Inovação em Serviços
Fundamentos do marketing de serviços. Fundamentos da inovação em serviços. Gestão da qualidade em serviços. Inovação em serviços. Estratégias em serviços. Identificação, recuperação e relacionamento com clientes. Gestão da inovação. Percepção de clientes e oportunidades para inovação. Mapeamento da jornada do cliente e identificação de oportunidades de inovação. Criação de experiências inovadoras e valor agregado para clientes.
Gestão de Projetos e Criação de Valor
Fundamentos do gerenciamento de projetos: alinhamento entre estratégia corporativa e métodos de avaliação e seleção de projetos. Ciclos de vida de projetos e abordagens gerenciais. Planejamento de projetos: termo de abertura do projeto (TAP). Identificação e qualificação básica das partes interessadas. Framework preditivo por processos. Plano de gerenciamento do projeto (PGP): escopo, cronograma, riscos, recursos, aquisições, custos e qualidade. Planejamento de projetos na abordagem gerencial adaptativa: visão básica, atores, cerimônias, artefatos e Scrum em ação. Tendências do gerenciamento de projetos: relevância do ESG (Environmental, Social e Governance), da transformação digital (TD) e da inteligência artificial (IA) em projetos.
Liderança de Equipes de Alto Desempenho
Teorias de liderança: traços e características, comportamentais, contingenciais e situacionais, contemporâneas, críticas e pós-modernas. Liderança transacional e transformacional. Gestão de equipes de alto desempenho: papéis da liderança, delimitação dos papéis dos membros, estratégias de comprometimento e team building. Avaliação. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes nas organizações: pipeline de liderança, líder-coach e desafios da primeira gestão. Competências do líder eficaz: delegação e empowerment.
Mídias Digitais e Vendas
Estratégias de vendas digitais. Canais digitais de venda e de comunicação. Funil e jornada de vendas. Ferramentas mobile como aplicativos, mensageria e WhatsApp. Tráfego orgânico e tráfego pago. Search Engine Optimization (SEO), Conversion Rate Optimization (CRO) e growth marketing. Mídias pagas. Google Ads. Meta Ads. Amazon Ads.
Negociação e Administração de Conflitos
Gestão de conflitos. Tipos de conflito, impactos e consequências nas organizações. Técnicas e estratégias de resolução de conflitos. Aspectos conceituais, relacionais e culturais de uma negociação. Técnicas, estratégias e táticas de negociação. Tipos e etapas da negociação. Abordagens multidisciplinares e contemporâneas da gestão de conflitos e da negociação nas organizações. Comunicação, persuasão e superação de impasses na negociação. Comunicação não Violenta (CNV) na negociação. Negociação, mediação de conflitos e tomada de decisão. IA em negociação e gestão de conflitos: aplicações de IA como ferramenta na gestão da negociação e dos conflitos.
Planejamento de Vendas & Marketing
Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento de consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital.
Power Skills nas Organizações
Power skills, trabalhabilidade e carreira: definições, aproximações e diferenças entre soft skills, hard skills e power skills. Mundo RUPT e o futuro do trabalho. Empregabilidade e carreira. Fatores intervenientes na carreira: qualidade de vida, networking e marketing pessoal. Plano de desenvolvimento profissional e pessoal: autoconhecimento e autogestão. Inteligência emocional e inteligência social: conceitos e ativação de elementos de inteligência emocional. Construção de relacionamentos e instrumentos para facilitar o relacionamento comercial. Resiliência, bounce-back e coping: conceito e elementos. Diversidade e inclusão: habilidades para colaborar em ambientes heterogêneos.
Sales Analytics
Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics.
