Formação Executiva em Negociação

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  • Modalidade: Live
    Início: 26/04/2023
    Carga Horária:
    64 horas/aula
    Matriculas até: 24/04/2023
    Duração: 8 semanas
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  • Live

    Cursos com aulas ao vivo em dias e horários pré-estabelecidos, por meio de seu computador ou dispositivo móvel.

    Saiba mais sobre a modalidade ➔
    O curso Formação Executiva em Negociação desenvolve as habilidades de negociação através de uma visão inovadora, que não se limita a métodos e técnicas. Pelo contrário, aborda a negociação como um processo complexo e multifacetado, no qual atuam, simultaneamente, vários impulsionadores e inibidores do processo de construção de acordos.


    Você irá:
    • Otimizar consistentemente seus resultados pessoais e profissionais, num processo eficiente e racional de negociação;
    • Desenvolver habilidades para reduzir o estresse e o desgaste emocional durante um processo de negociação;
    • Aplicar as técnicas para a construção de acordos agregando valor também àqueles com quem se relaciona (clientes, fornecedores, parceiros, colegas etc.);
    • Fortalecer uma atuação ética e socialmente responsável.

     

    Quer entender o que é o Curta Live? Clique aqui para assistir o vídeo. 

      

    Avaliação: 

    Os cursos Curta FGV Live têm atividades avaliativas que visam à prática do conteúdo trabalhado. Essas atividades, a critério do professor, podem ser individuais ou em grupos e validam a certificação do curso. 

     

    Programação: 

    1. Negociação: mind reset (reconstruindo modelos mentais): 26, 27/04, 3 e 4/05;
    2. Negociação: métodos e técnicas para otimizar resultados: 10, 11, 17 e 18/05;
    3. Negociação: ampliando horizontes com foco nos resultados: 24, 25, 31/05 e 1/06;
    4. Negociação em situações complexas: 7, 8, 14 e 15/06.

     

    Docentes:

    Jaci C. Leite

    Predrag Pancevsky

    Rodolfo Araújo

    Nicolau André de Miguel

    Sérgio de Freitas Costa

    Marc Burbridge

    *O corpo docente pode ser alterado

     

    Aulas 4ª e 5ª das 18h30 às 22h. 

      

    Aulas com interação em tempo real via webconferência. 

    As aulas serão gravadas e ficarão disponíveis por 100 dias para que você possa rever o conteúdo apresentado durante o curso. 

      

     

    Programa

    Formação Executiva em Negociação

    Negociação: ampliando horizontes com foco nos resultados

    Módulo 1: Estruturação estratégica e tática da negociação

    Negociação antagônica, tensa ou intimidadora;
    Negociação com múltiplas partes e múltiplos interesses;
    Negociação com múltiplos fatores em discussão.

    Módulo 2: Fatores intervenientes: percepções, emoções, comunicação.

    As diferentes perspectivas de cada lado, resultantes de pontos de vista distintos;
    Lidando com as emoções
    A comunicação como elemento crítico ao sucesso nas negociações;
    Evitando as armadilhas da parte subjetiva da negociação;
    Desafios do “novo normal”: reaprendendo a interagir com terceiros no pós-pandemia.

    Módulo 3: O elemento neutro como recurso para superar impasses.

    A escolha do mediador: qualificação, competências, credibilidade e aceitação por todos os envolvidos;
    Os benefícios financeiros e emocionais de não levar o litígio à esfera judicial;
    A contribuição de um elemento neutro na busca de soluções mais racionais, mais ágeis e de maior resultado para todas as partes;
    Desafios e novas perspectivas em mediação.

    Módulo 4 (4 horas): Pequenos detalhes que fazem grandes diferenças.

    Ethos: aborda a nossa imagem como negociadores – comprovadamente, uma dos mais valiosos ativos de um negociador de sucesso.
    Pathos: é a parte emocional da negociação.
    Micro expressões faciais como ferramenta de negociação e gestão de equipes.



    Negociação: Mind Reset (Reconstruindo Modelos Mentais)

    Módulo 1: Entendendo a negociação por uma nova perspectiva
    A habilidade de ver a realidade pelo ponto de vista alheio;
    A importância de preservar e fortalecer relacionamentos;
    Entender os aspectos subjetivos ligados à satisfação pessoal e à sensação de ter feito um bom acordo;
    Como construir acordos estáveis e duradouros, lembrando que, de fato, a convivência entre as partes começa (e não termina) no “sim”.

    Módulo 2 : Os erros que todo mundo comete ... e quase ninguém percebe
    O aumento irracional de compromissos;
    O excesso de confiança que leva a erros de avaliação e a decisões equivocadas;
    O viés da informação e como evitar esta armadilha;
    O mito do bolo de tamanho fixo;
    Evitando que o outro lado se torne irracional.

    Módulo 3: Decisões inteligentes
    Árvores de decisão, tabelas de payoff e modelos mentais para a otimização do processo decisório;
    Reconhecer barreiras mentais e aprender a se blindar psicologicamente contra armadilhas subliminares;
    Definição e adequação da estratégia a situações de negociação específicas.

    Módulo 4: Persuasão e influência: a arte de "vender ideias"
    O que a ciência do comportamento nos ensina sobre persuasão;
    Entendendo o comportamento humano para facilitar os acordos;
    Trazendo o “adversário” para o nosso campo;
    Argumentação persuasiva: requisitos e estrutura;
    Ganhando a “cumplicidade” para superar impasses;
    Ferramentas psicológicas de influência e persuasão;

    Negociação: Métodos e Técnicas para Otimizar Resultados

    Módulo 1: Preparando-se para a negociação


    Redução das incertezas através da coleta de informações;

    Hierarquia de interesses: o que é realmente importante, em que posso abrir mão? Estabelecimento de metas nos cenários otimista, realista e pior caso;

    Estruturação dos passos e ações que poderão levar aos resultados projetados;

    Definindo o “plano B”: qual é a melhor opção caso não se chegue ao acordo?

    O mapeamento dos interesses, classificando-os em ordem de importância.


    Módulo 2: O Método de Harvard


    Separar as pessoas do problema;

    Concentrar-se em interesses, não em posições;

    Buscar opções de ganhos mútuos;

    Insistir em critérios objetivos.


    Módulo 3: Negociação competitiva


    Definição de metas, valores aceitáveis e limites;

    A decisão de fazer ou não a primeira oferta;

    A possibilidade de ficar com a maior fatia – e mesmo assim manter o relacionamento;

    Os caminhos para otimizar resultados.


    Módulo 4: Negociação cooperativa


    O papel da empatia: criando um ambiente de cooperação;

    Compartilhar informações sem transferir poder ao outro lado;

    Criatividade na proposição de soluções em que todos ganham;

    Identificando e otimizando interesses compartilhados.

    Negociação em Situações Complexas

    Módulo 1: Lidando com os poderosos: o caminho da volta por cima
    Poder, tempo e informação: como funcionam e interagem os fatores condicionantes da negociação;
    Reduzindo a desvantagem e buscando o reequilíbrio da relação;
    Como utilizar o poder a seu favor, quando em posição favorável.

    Módulo 2: O consenso em grupos: desafios e métodos
    Entendendo a negociação multiparte: características e desafios;
    A montagem do quebra-cabeça: melhorando a clareza de um cenário incompleto; A construção do consenso em grupos: desafios, técnicas, armadilhas e cuidados.

    Módulo 3: Negociação interna: a dificuldade de lidar com os próprios pares Divergências internas: o problema que surge onde menos se espera;
    Lidando com processos intra e inter-áreas: diferentes visões que levam a propostas incompatíveis entre si.

    Módulo 4: Bastidores da negociação: agenda oculta e dissimulação
    Negociações por vezes ocorrem em contextos em que a falta de clareza e objetividade – intencional ou não – pode gerar grandes barreiras ao consenso, comprometendo os resultados. Situações assim exigem uma compreensão abrangente do “ecossistema” – nem sempre explícito – da negociação. Não se trata apenas de se alinhar ao interlocutor, mas de identificar e entender forças e influências “invisíveis”, que podem ser decisivas na facilitação ou no impedimento de acordos.
    Investimento
    Escolha o Município do encontro presencial para exibir as formas de pagamento.
    Escolha o Município do local de prova para exibir as formas de pagamento.
    Público-alvo
    O curso Formação Executiva em Negociação é indicado para profissionais que desejem desenvolver suas habilidades de negociação, especialmente no ambiente dos negócios.
    É recomendado para profissionais das mais diversas áreas, independentemente da posição ou do cargo que ocupem. É desejável formação de nível superior.
    Certificado
    Badge FGV
    Seu certificado deixa a gaveta para ganhar o mundo

    Ao ser aprovado no curso Curta e Média Live você receberá seu certificado em formato digital, que permite comprovar a conclusão do curso. Além disso, você receberá um Badge Digital (medalha) possibilitando o compartilhamento da sua conquista nas redes sociais, de forma ágil e fácil. O Certificado Digital e o Badge FGV são disponibilizados por meio da tecnologia blockchain, o que assegura a sua autenticidade.

    O prazo para recebimento do Certificado e do Badge é de até 30 dias após o encerramento do curso.

    Processo seletivo

    sem processo seletivo

    Não há processo seletivo para esse curso. Basta preencher sua ficha de inscrição.