MBA em Gestão Comercial

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Belo Horizonte, MG
Modalidade: Blended (semipresencial)
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  • Frequência: Semanal
    2ª e 3ª - 19h às 22h (ao vivo) e sábado - 08h às 17h40 (presencial - um sábado por mês)
    Início: Imediato
    Data limite de inscrição: 15/10/2024
    Duração: 18 meses
    Carga Horária: 432 horas/aula
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  • Semipresencial (Blended)

    Cursos com aulas presenciais e aulas ao vivo, por meio de computador ou dispositivo móvel, em dias marcados.

    Saiba mais sobre a modalidade ➔
    O MBA em Gestão Comercial proporciona um completo conjunto de teorias e ferramentas que permitirão a obtenção de resultados comerciais dentro de princípios éticos e morais, valorizando, de forma permanente, a tomada de decisões que contribuam para o atingimento das metas da organização, sem abrir mão da sua governança, responsabilidade social e ambiental.
     
    Os participantes do MBA em Gestão Comercial são estimulados a pensar de maneira sistêmica, de forma a compreenderem a complexidade da função de vendas e a importância da integração desta com as demais áreas funcionais para a obtenção de bons resultados comerciais de forma permanente e consistente.

    São competências do curso:
    • dimensionar e atribuir responsabilidades bem como acompanhar o desempenho da equipe de vendas;
    • construir políticas e estratégias de venda que contemplem e atendam as legislações em vigor;
    • planejar ações de social commerce integradas com a jornada do cliente da organização;
    • avaliar o desempenho dos canais de venda da organização e propor ações de melhoria;
    • elaborar previsões de tendências e resultados de venda;
    • formular a política comercial da empresa.   

    Aula presencial - O encontro presencial acontece um sábado por mês.

    Aulas ao vivo via webconferência através da plataforma Zoom.

    Gravação das aulas ao vivo.
    Para que o aluno tenha a oportunidade de rever as aulas, os links ficarão disponíveis até 100 dias após a realização, o que permitirá aproveitar, ao máximo, os conceitos apresentados e a troca de experiências nas aulas. 

    Clique aqui e assista ao depoimento do nosso aluno do MBA Blended.

    Coordenador Acadêmico: Alexandre Oliveira Mota
    Programa

    MBA em Gestão Comercial

    Aspectos legais nas relações de consumo

    Elementos e formação da relação de consumo. Resoluções alternativas de conflito nas relações de consumo. Vícios e defeitos dos produtos e serviços. Práticas abusivas empresariais. Publicidade enganosa e abusiva e os seus efeitos. Contrato de adesão e cláusulas abusivas. Dever de informação e desvio produtivo do consumidor. Reparação plena dos danos causados e litigância de má-fé do consumidor.

    Administração de vendas

    Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de venda.

    Big data para vendas

    Fundamentos de big data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações do big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração de dados off-line e on-line.

    Customer experience management e social commerce

    Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao social commerce. Criação de ações de social commerce.

    Comunicação interpessoal e corporativa

    Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Novas abordagens e tendências em comunicação. Comunicação e tecnologia. Comunicação interpessoal. Técnicas de apresentação. Comunicação corporativa e seus objetivos.

    Desenho e gestão integrada de canais de vendas

    Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.

    Economia Comportamental e Tomada de Decisão

    Campo da Economia Comportamental. Decisões nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modelo racional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses. Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nas organizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.

    E-commerce e internet das coisas

    Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias de e-commerce. Tendências em e-commerce.

    Formação e administração de preços

    Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

    Finanças para Não Financeiros

    Conceito de finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.

    Gestão de projetos

    Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.

    Gestão de tributos

    Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e Simples Nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.

    Liderança de Equipes de Alto Desempenho

    Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novos modelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes. Líder-coach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.

    Mídias digitais e vendas

    Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO).

    Negociação e administração de conflitos

    Gestão de conflitos. Tipos de conflito, impactos e consequências nas organizações. Técnicas e estratégias de resolução de conflitos. Aspectos conceituais, relacionais e culturais de uma negociação. Técnicas, estratégias e táticas de negociação. Tipos e etapas da negociação. Abordagens multidisciplinares e contemporâneas da gestão de conflitos e da negociação nas organizações. Comunicação, persuasão e superação de impasses na negociação. Comunicação não violenta na negociação. Negociação, mediação de conflitos e tomada de decisão.

    Workshop em formulação da política comercial

    Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial. Elaboração da política comercial. Apresentações da política comercial da empresa.

    Workshop de planejamento de vendas & marketing

    Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com os clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital. 

    Workshop em sales analytics

    Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics.
    Investimento
    Para obter informações sobre o valor de investimento e formas de parcelamento, consulte diretamente a nossa unidade.
    Público-alvo
    O MBA em Gestão Comercial destina-se a: 
    • gestores de equipes comerciais interessados em conhecer tendências modernas aplicadas à gestão comercial e, consequentemente, em melhorar a qualidade das suas decisões relativas ao processo comercial;
    • profissionais ligados às áreas comercial e de vendas de todos os segmentos (consumo, industrial, varejo e serviços) interessados no seu desenvolvimento individual e como time;
    • empreendedores e executivos gerais de empresas que pretendam conhecer e extrair mais valor da área comercial das suas organizações;
    • profissionais indiretamente ligados à área de vendas (logística, controladoria, finanças, compras e outras análogas) que desejam compreender melhor o impacto da sua área funcional sobre os resultados comerciais das organizações.
    Pré-requisitos:
    • Tempo mínimo de conclusão de graduação: 2 anos.
    • Tempo mínimo de experiência profissional: 3 anos.
    Maior experiência profissional pode reduzir a necessidade do tempo mínimo de formado.       
    A matrícula nesse curso pode possuir como pré-requisitos de formação e de experiência profissional tempos mínimos superiores aos indicados. Consulte-nos para obter mais detalhes do curso.

    Certificado

    Ao ser aprovado no curso de MBA Semipresencial (Blended), você terá direito ao certificado impresso, em nível de especialização (pós-graduação lato sensu), emitido por uma das escolas FGV.

    Processo seletivo

    com processo seletivo: análise curricular + entrevista

    processo seletivo com análise curricular e entrevista

    • O processo seletivo é composto pela análise curricular e entrevista (presencial ou virtual) com o candidato;
    • A etapa “análise curricular” pode levar até sete dias úteis;
    • Caso o candidato passe na etapa de análise de currículo, a entrevista será marcada de acordo com a disponibilidade de agenda e por ordem de chegada de inscrição;
    • As informações submetidas pelo candidato e o resultado do processo seletivo serão mantidas em caráter confidencial e divulgadas somente ao e-mail cadastrado.
    • Cédula de identidade
    • Foto recente 3 x 4 (colorida)
    • Diploma do curso  de graduação*
    • Histórico escolar de graduação

    *Graduação superior com carga horária mínima de 1600 h.a. 
    *Não serão aceitos diplomas de cursos superiores sequenciais de formação específica ou certificados de cursos superiores sequenciais de formação complementar, conforme normativa do MEC. O candidato nesta condição poderá se matricular apenas na condição de aluno ouvinte.