Formação Executiva em Negociação
Negociação: Ampliando Horizontes com Foco nos Resultados
Módulo 1 – Estruturação estratégica e tática da negociação
- Escolha de ambiente, território, perfil dos interlocutores, estilo dos negociadores, itens da pauta a serem discutidos, disposição da mesa, etc.
- Ajuste dos fatores mencionados à estratégia e às táticas de negociação mais adequadas
- Negociação antagônica, tensa ou intimidadora
- Negociação com múltiplos fatores em discussão
- Influência dos fatores intervenientes
- Impeditivos na perspectiva do ponto de vista do outro
- Riscos das falhas de comunicação nas negociações
- Armadilhas da parte subjetiva da negociação: problemas e desalinhamentos
- Elemento neutro: a sua importância
- Contribuição da arbitragem e da mediação
- Qualificações para escolher um árbitro ou mediador
- Benefícios financeiros e emocionais de não levar o litígio à esfera judicial
- Desafios e novas perspectivas em mediação e arbitragem
- Principais erros e armadilhas em comunicação
- Comunicação escrita e verbal
- Desafios de um mundo ultraconectado
- Ouvir e decodificar a comunicação
Negociação: Mind Reset – Reconstruindo Modelos Mentais
Módulo 1 – A negociação por uma nova perspectiva
Principais aspectos objetivos e subjetivos que permeiam as negociações
Como construir relações estáveis e duradouras após o “sim” do contrato
Módulo 2 – Erros que todo mundo comete, e quase ninguém percebe
Situações que induzem a erros de avaliação e decisão: aumento irracional de compromissos; decisões equivocadas por excesso de confiança e erros de avaliação; viés da informação e como evitar essa armadilha; mito do bolo de tamanho fixo
Como evitar que o outro lado se torne irracional?
Módulo 3 – Decisões inteligentes
Árvores de decisão, tabelas de payoff e modelos mentais para a otimização do processo decisório
Reconhecimento de barreiras mentais
Blindagem psicológica contra armadilhas subliminares
Definição e adequação da estratégia aplicável a cada situação de negociação específica
Módulo 4 – Persuasão e influência: a arte de “vender ideias”
Ciência do comportamento e persuasão
Compreensão do comportamento humano para facilitar os acordos
Como trazer o “adversário” para o nosso campo
Argumentação persuasiva: requisitos e estrutura
Como ganhar a “cumplicidade” do outro lado para superar impasses
Ferramentas psicológicas de influência e persuasão
Oratória, retórica e dialética para argumentação empresarial
Conversas difíceis
Principais aspectos objetivos e subjetivos que permeiam as negociações
Como construir relações estáveis e duradouras após o “sim” do contrato
Módulo 2 – Erros que todo mundo comete, e quase ninguém percebe
Situações que induzem a erros de avaliação e decisão: aumento irracional de compromissos; decisões equivocadas por excesso de confiança e erros de avaliação; viés da informação e como evitar essa armadilha; mito do bolo de tamanho fixo
Como evitar que o outro lado se torne irracional?
Módulo 3 – Decisões inteligentes
Árvores de decisão, tabelas de payoff e modelos mentais para a otimização do processo decisório
Reconhecimento de barreiras mentais
Blindagem psicológica contra armadilhas subliminares
Definição e adequação da estratégia aplicável a cada situação de negociação específica
Módulo 4 – Persuasão e influência: a arte de “vender ideias”
Ciência do comportamento e persuasão
Compreensão do comportamento humano para facilitar os acordos
Como trazer o “adversário” para o nosso campo
Argumentação persuasiva: requisitos e estrutura
Como ganhar a “cumplicidade” do outro lado para superar impasses
Ferramentas psicológicas de influência e persuasão
Oratória, retórica e dialética para argumentação empresarial
Conversas difíceis
Negociação: Métodos e Técnicas para Otimizar Resultados
Módulo 1 – Preparação para a negociação
- Formas de se preparar para as negociações
- Redução das incertezas por meio da coleta de informações
- Hierarquia de interesses: o que é realmente importante? Do que posso abrir mão?
- Metas nos cenários otimista, realista e pior caso
- Estruturação dos passos e ações que poderão levar aos resultados projetados
- “Plano B”: qual é a melhor opção caso não se chegue ao acordo?
- Definição da linha de argumentação e documentação de apoio
- Separação das pessoas do problema
- Como concentrar em interesses, não em posições
- Opções de ganhos mútuos
- Critérios objetivos
- Definição de metas, valores aceitáveis e limites
- Como decidir se é o momento de fazer ou não a primeira oferta
- Caminhos para a otimização dos resultados
- Como facilitar a decisão do outro lado
- Papel da empatia: criando um ambiente de cooperação
- Como compartilhar informações sem transferir poder ao outro lado
- Identificação e otimização de interesses compartilhados
- Cuidados com a preservação dos relacionamentos
Negociação em Situações Complexas
Módulo 1 – Lidando com os poderosos: como neutralizar situações de desvantagem
- Situações em desvantagem na negociação
- Poder, tempo e informação: como funcionam e interagem os fatores condicionantes da negociação
- Redução de desvantagem e busca pelo reequilíbrio da relação
- Como utilizar o poder a seu favor, quando em posição favorável
- Minimização de danos
- Negociações com múltiplos envolvidos
- Riscos e resultados imprevisíveis
- Negociação multiparte: características e desafios
- Montagem do quebra-cabeça: melhorando a clareza de um cenário incompleto
- Construção do consenso em grupos: desafios, técnicas, armadilhas e cuidados
- Divergências internas: problemas inesperados
- Processos intra e interáreas: diferentes visões que levam a propostas incompatíveis entre si
- Métodos e técnicas para reduzir desgastes e aumentar a coesão
- Contextos adversos das negociações
- Dissonância entre o interlocutor e o grupo que ele representa: ações para superar impasses
- Enfrentamento de novos concorrentes
- “Agenda oculta"