Formação Executiva em Negociação e Vendas

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Rio de Janeiro, RJ
Modalidade: Presencial
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Unidade: FGV Botafogo

  • Oferta: 72291
    unidade-1582
    Frequência: Semanal
    2a e 3a das 18h30 às 22h00
    Início:01/04/2019
    Data limite de inscrição: 01/04/2019
    Duração: 2 meses
    Carga Horária: 64 horas/aula
  • Sobre o curso
    O curso Formação Executiva em Negociação e Vendas possibilita ao participante o desenvolvimento de um visão estratégica da área comercial que lhe permitirá propor   alternativas diferenciadas de atuação na área de vendas baseadas no planejamento, na implementação de canais digitais de acesso ao mercado, na gestão do relacionamento com clientes e em técnicas de negociação.

    Você irá adquirir conhecimentos para:
    • Estabelecer objetivos e metas para área de vendas.
    • Analisar  o impacto dos novos paradigmas na comercialização de produtos e serviços.
    • Reconhecer a importância do gerenciamento de relacionamentos duradouros com os clientes.
    • Analisar os impactos da análise racional e da avaliação na condução da negociação.

     

    Segunda e terça, das 18h30 às 22h

    • Concentrado de Planejamento de Vendas - 01/04 a 09/04
    • Concentrado de Vendas no Ambiente Digital - 29/04 a 07/05
    • Concentrado de Gestão do Relacionamento em Vendas - 14/05 a 27/05
    • Concentrado de Negociação para Vendas - 03/06 a 11/06
    Coordenador Acadêmico: Ricardo Franco Teixeira
    Público-alvo

    Profissionais que atuam nas áreas comercial, de marketing e de vendas, em empresas de qualquer porte, e que têm interesse em desenvolver visão estratégica na área e competências negociais para propor estratégias comerciais e de vendas.

    Não existem pré-requisitos acadêmicos

    Programa

    Formação Executiva em Negociação e Vendas

    Gestão do Relacionamento em Vendas

    1. Fatores que influenciam a fidelização de clientes
      1.1 qualidade,
      1.2 satisfação,
      1.3 confiança
      1.4 comprometimento
      1.5 Processo e mensuração de satisfação do cliente.
    2. Ferramentas de suporte à construção da lealdade
      2.1 Ferramentas de CRM e Social CRM;
      2.2 Omni-channel;
      2.3 Customer Experience;
    3. Métricas de lealdade e avaliação de resultados
      3.1 Churn Rate (saída de clientes);
      3.2  CLTV (Client Lifetime Value);
      3.3 NPS (Net Promoter Score);
      3.4 CES (índice de esforço do cliente);
    4.  Estratégias de CRM.
      4.1 Metodologia de implementação do CRM
      4.2 CRM Analítico; Operacional e Colaborativo.
      4.3 Social CRM.

    Negociação para Vendas

    1. Aspectos conceituais associados ao processo de negociação
      1.1 Características do bom negociador
      1.2 Estrutura e abordagens de negociação
      1.3 Objetivos da negociação
    2. Negociação: Aspectos relacionais
      2.1 Hierarquia e status
      2.2 Condicionantes culturais
      2.3 Modelos de estilos e comportamento dos negociadores
      2.4 Consenso e relacionamentos
    3. Negociação: Aspectos substantivos
      3.1 Tangíveis e intangíveis
      3.2 Objeto substantivo
      3.3 Metas e resultados reais
      3.4 Risco e incerteza
      3.5 Qualidade e acordo de níveis de serviço
    4. Negociação: Aspectos processuais de execução
      4.1 Estratégia e estilo do negociador
      4.2 Desenvolvimento da negociação
      4.3 Encerramento e implementação do acordo
    5. Definição do perfil desejado do profissional da área de vendas.
    6. Liderança nas equipes de vendas.

    Planejamento de Vendas

    1. Análise do mercado
    1.1 Ferramentas de análise do ambiente
    1.2 Variáveis controláveis e incontroláveis, externas e internas
    2. Previsão de vendas
    2.1 Estimativa do potencial de mercado e de vendas
    2.2 Dificuldades das previsões
    2.3 Métodos de previsão de vendas
    3. Objetivos e metas de vendas
    3.1 Relação entre potencial, previsão e objetivo
    3.2 Determinação e características dos objetivos e das metas bem definidas
    3.3 Relação entre potencial, previsão, objetivo e meta
    3.4 Estimativa do potencial de mercado e de vendas
    4. Estratégias de inovação, competição e crescimento
    4.1 Territórios e rotas
    4.2 Preço, condições e formas de pagamento
    4.3 Remuneração de vendedores
    5. Orçamento de vendas
    5.1 Avaliação do esforço  do desempenho e dos resultados de vendas
    5.2 Análise dos custos de comercialização
    5.3 Controle da rentabilidade das vendas e das contas
    6. Proposta de orçamento.

    Vendas no Ambiente Digital

    1. Internet e novos modelos de negócios
    1.1 Internet das coisas
    1.2 E-business 
    1.3 e-commerce
    2. Tendências e plataformas de e-commerce
    2.1 Vendas on-line
    2.2 Segurança
    2.3 Sistemas de pagamento.
    3. Ferramentas de planejamento para implantação ou para continuidade
    3.1 Mecanismos da venda on-line
    3.2 Mobile e social commerce
    3.3 Análise preditiva.
    4. Modelos de Negócio e receita na internet
    4.1 Serviços on line,
    4.2  cauda longa
    4.3 Marketplace.
    5. Estratégias de Operacionalização
    6. Análise de ações propostas.
    Investimento

    Consulte nosso atendimento: condições especiais (10%) para Alunos FGV e Empresas ParceirasCondições não cumulativas.

    Formas de Pagamento: Boleto Bancário ou Cartão de Crédito (Visa e Mastercard).
    A compra recorrente (cartão de crédito) permite que o valor da parcela seja descontado mensalmente no cartão do aluno, sem bloquear o valor total do curso no limite de cartão.

     

    Até 22/03/2019

    • R$ 4.644,35 à vista ou até 10x de R$ 485,51.

    Até 01/04/2019

    • R$ 4.980,00 à vista ou até 10x de R$ 520,59
    Processo seletivo

    sem processo seletivo

    Não há processo seletivo para esse curso. Basta preencher sua ficha de inscrição.

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