Formação Executiva em Negociação

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Belo Horizonte, MG
Modalidade: Presencial
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  • Frequência: Semanal
    2ª e 3ª - 19h às 22h30
    Início:27/05/2024
    Data limite de inscrição: 04/03/2024
    Duração: 8 semanas
    Carga Horária: 64 horas/aula
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  • Presencial

    Cursos 100% presenciais.

    Saiba mais sobre a modalidade ➔
    O curso Formação Executiva em Negociação desenvolve as habilidades de negociação através de uma visão inovadora, que não se limita a métodos e técnicas. Pelo contrário, aborda a negociação como um processo complexo e multifacetado, no qual atuam, simultaneamente, vários impulsionadores e inibidores do processo de construção de acordos.


    Você irá:
    • Otimizar consistentemente seus resultados pessoais e profissionais, num processo eficiente e racional de negociação;
    • Desenvolver habilidades para reduzir o estresse e o desgaste emocional durante um processo de negociação;
    • Aplicar as técnicas para a construção de acordos agregando valor também àqueles com quem se relaciona (clientes, fornecedores, parceiros, colegas etc.);
    • Fortalecer uma atuação ética e socialmente responsável.
    Coordenador Acadêmico: Marco Túlio Rodrigues Costa
    Programa

    Formação Executiva em Negociação

    Negociação em situações complexas

    Módulo 1: Lidando com os poderosos: o caminho da volta por cima
    • Poder, tempo e informação: como funcionam e interagem os fatores condicionantes da negociação;
    • Reduzindo a desvantagem e buscando o reequilíbrio da relação;
    • Como utilizar o poder a seu favor, quando em posição favorável.
     
    Módulo 2: O consenso em grupos: desafios e métodos
    • Entendendo a negociação multiparte: características e desafios;
    • A montagem do quebra-cabeça: melhorando a clareza de um cenário incompleto;
    • A construção do consenso em grupos: desafios, técnicas, armadilhas e cuidados.
     
    Módulo 3: Negociação interna: a dificuldade de lidar com os próprios pares
    • Divergências internas: o problema que surge onde menos se espera;
    • Lidando com processos intra e inter-áreas: diferentes visões que levam a propostas incompatíveis entre si.
     
    Módulo 4: Bastidores da negociação: agenda oculta e dissimulação
    • A dissonância entre o interlocutor e o grupo que ele representa: identificando a situação e definindo ações para superar o impasse;
    • O poder dos bastidores: pessoas que não participam diretamente da negociação podem exercer grande influência para viabilizar ou inviabilizar o acordo;
    • A surpresa que vem de fora: preparando-se para enfrentar novos concorrentes.

    Negociação: ampliando horizontes com foco nos resultados

    Módulo 1 - Estruturação estratégica e tática da negociação

    Negociação antagônica, tensa ou intimidadora;
    Negociação com múltiplas partes e múltiplos interesses;
    Negociação com múltiplos fatores em discussão.

    Módulo 2 - Fatores intervenientes: percepções, emoções, comunicação.

    As diferentes perspectivas de cada lado, resultantes de pontos de vista distintos;
    Lidando com as emoções
    A comunicação como elemento crítico ao sucesso nas negociações;
    Evitando as armadilhas da parte subjetiva da negociação;
    Desafios do “novo normal”: reaprendendo a interagir com terceiros no pós-pandemia.

    Módulo 3 - O elemento neutro como recurso para superar impasses.

    A escolha do mediador: qualificação, competências, credibilidade e aceitação por todos os envolvidos;
    Os benefícios financeiros e emocionais de não levar o litígio à esfera judicial;
    A contribuição de um elemento neutro na busca de soluções mais racionais, mais ágeis e de maior resultado para todas as partes;
    Desafios e novas perspectivas em mediação.

    Módulo 4 - Pequenos detalhes que fazem grandes diferenças.

    Ethos: aborda a nossa imagem como negociadores – comprovadamente, uma dos mais valiosos ativos de um negociador de sucesso.
    Pathos: é a parte emocional da negociação.
    Micro expressões faciais como ferramenta de negociação e gestão de equipes.

    Negociação: Métodos e Técnicas para Otimizar Resultados

    Módulo 1: Preparando-se para a negociação
    • Redução das incertezas através da coleta de informações;
    • Hierarquia de interesses: o que é realmente importante, em que posso abrir mão?
    • Estabelecimento de metas nos cenários otimista, realista e pior caso;
    • Estruturação dos passos e ações que poderão levar aos resultados projetados;
    • Definindo o “plano B”: qual é a melhor opção caso não se chegue ao acordo?
    • O mapeamento dos interesses, classificando-os em ordem de importância.
     
    Módulo 2: O Método de Harvard
    • Separar as pessoas do problema;
    • Concentrar-se em interesses, não em posições;
    • Buscar opções de ganhos mútuos;
    • Insistir em critérios objetivos.
     
    Módulo 3: Negociação competitiva
    • Definição de metas, valores aceitáveis e limites;
    • A decisão de fazer ou não a primeira oferta;
    • A possibilidade de ficar com a maior fatia – e mesmo assim manter o relacionamento;
    • Os caminhos para otimizar resultados.
     
    Módulo 4: Negociação cooperativa
    • O papel da empatia: criando um ambiente de cooperação;
    • Compartilhar informações sem transferir poder ao outro lado;
    • Criatividade na proposição de soluções em que todos ganham;
    • Identificando e otimizando interesses compartilhados.

    Negociação: mind reset (reconstruindo modelos mentais)

    Módulo 1: Entendendo a negociação por uma nova perspectiva
    A habilidade de ver a realidade pelo ponto de vista alheio;
    A importância de preservar e fortalecer relacionamentos;
    Entender os aspectos subjetivos ligados à satisfação pessoal e à sensação de ter feito um bom acordo;
    Como construir acordos estáveis e duradouros, lembrando que, de fato, a convivência entre as partes começa (e não termina) no “sim”.

    Módulo 2 : Os erros que todo mundo comete ... e quase ninguém percebe
    O aumento irracional de compromissos;
    O excesso de confiança que leva a erros de avaliação e a decisões equivocadas;
    O viés da informação e como evitar esta armadilha;
    O mito do bolo de tamanho fixo;
    Evitando que o outro lado se torne irracional.

    Módulo 3: Decisões inteligentes
    Árvores de decisão, tabelas de payoff e modelos mentais para a otimização do processo decisório;
    Reconhecer barreiras mentais e aprender a se blindar psicologicamente contra armadilhas subliminares;
    Definição e adequação da estratégia a situações de negociação específicas.

    Módulo 4: Persuasão e influência: a arte de "vender ideias"
    O que a ciência do comportamento nos ensina sobre persuasão;
    Entendendo o comportamento humano para facilitar os acordos;
    Trazendo o “adversário” para o nosso campo;
    Argumentação persuasiva: requisitos e estrutura;
    Ganhando a “cumplicidade” para superar impasses;
    Ferramentas psicológicas de influência e persuasão;
    Investimento

    Até 04/03/2024

    • R$ 4.860,00 à vista ou até 10x R$ 508,05
    Público-alvo
    O curso Formação Executiva em Negociação é indicado para profissionais que desejem desenvolver suas habilidades de negociação, especialmente no ambiente dos negócios.
    É recomendado para profissionais das mais diversas áreas, independentemente da posição ou do cargo que ocupem. É desejável formação de nível superior.
    Certificado
    Badge FGV
    Seu certificado deixa a gaveta para ganhar o mundo

    Ao ser aprovado no curso Curta e Média Presencial você receberá seu certificado em formato digital, que permite comprovar a conclusão do curso. Além disso, você receberá um Badge Digital (medalha) possibilitando o compartilhamento da sua conquista nas redes sociais, de forma ágil e fácil. O Certificado Digital e o Badge FGV são disponibilizados por meio da tecnologia blockchain, o que assegura a sua autenticidade.

    O prazo para recebimento do Certificado e do Badge é de até 30 dias úteis após o encerramento do curso.

    Processo seletivo

    sem processo seletivo

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