Negociação: Métodos e Técnicas para Otimizar Resultados
Negociação: Métodos e Técnicas para Otimizar Resultados
Módulo 1 – Preparação para a negociação
- Formas de se preparar para as negociações
- Redução das incertezas por meio da coleta de informações
- Hierarquia de interesses: o que é realmente importante? Do que posso abrir mão?
- Metas nos cenários otimista, realista e pior caso
- Estruturação dos passos e ações que poderão levar aos resultados projetados
- “Plano B”: qual é a melhor opção caso não se chegue ao acordo?
- Definição da linha de argumentação e documentação de apoio
- Separação das pessoas do problema
- Como concentrar em interesses, não em posições
- Opções de ganhos mútuos
- Critérios objetivos
- Definição de metas, valores aceitáveis e limites
- Como decidir se é o momento de fazer ou não a primeira oferta
- Caminhos para a otimização dos resultados
- Como facilitar a decisão do outro lado
- Papel da empatia: criando um ambiente de cooperação
- Como compartilhar informações sem transferir poder ao outro lado
- Identificação e otimização de interesses compartilhados
- Cuidados com a preservação dos relacionamentos
