Formação Executiva em Negociação

Sobre o curso

O ambiente de negócios torna-se mais competitivo a cada dia. De uma simples compra a complicados acordos de cooperação no longo prazo, exigem-se dos profissionais novos patamares na capacitação em negociação: é preciso criar valor, construir relacionamentos estáveis, cortar custos no processo, reduzir o estresse dos envolvidos, minimizar riscos jurídicos. O curso Formação Executiva em Negociação foi concebido para acelerar o desenvolvimento das suas competências em negociação. O curso aborda os múltiplos aspectos da negociação e dos vários impulsionadores e inibidores do complexo processo de construção do consenso. Especial atenção é dada a aspectos críticos que, por vezes, são esquecidos: percepção de justiça, sentimento de frustração e gratificação, falhas nos processos de avaliação e decisão, motivações não muito claras de cada participante (ego, preocupação com a autoimagem, etc.).

Competências a serem desenvolvidas ao longo do curso:

aplicar conceitos, métodos e novas perspectivas voltadas à otimização dos resultados tangíveis;
estabelecer eficiência no processo, reduzindo tempo, custo e esforço necessários – e, por conseguinte, reduzir o estresse dos envolvidos;
selecionar, formatar e praticar, caso a caso, ações e abordagens mais adequadas para a redução do estresse e do desgaste emocional aplicável a cada contexto específico;
construir, consolidar e preservar os relacionamentos pessoais e profissionais.

Coordenador Acadêmico:

Quer entender o que é o Curta Live? Clique aqui para assistir o vídeo.

Avaliação e metodologia:

Os cursos Curta FGV Live têm atividades avaliativas que visam à prática do conteúdo trabalhado. Essas atividades, a critério do professor, podem ser individuais ou em grupos e validam a certificação do curso.

Aulas com interação em tempo real via webconferência e ficarão gravadas e disponíveis por 100 dias para que você possa rever o conteúdo apresentado durante o curso.

Clique aqui para assistir o vídeo com a coordenação.

ENCONTRO COM O COORDENADOR - 17/11/2026 às 18h30

Dias das aulas:

Negociação: Mind Reset – Reconstruindo Modelos Mentais – 18, 19, 25 e 26/Nov

Negociação: Métodos e Técnicas para Otimizar Resultados – 2, 3, 9 e 10/Dez

Negociação: Ampliando Horizontes com Foco nos Resultados – 6, 7, 13 e 14/Jan

Negociação em Situações Complexas – 21, 27, 28/Jan e 03/Fev

4ª e 5ª das 18h30 às 22h.

Corpo docente:

Jaci Corrêa Leite

Rodolfo Brasil de Araújo

Maria Eugenia Cauduro Cruz

Sérgio de Freitas Costa

Caio Cesar Infantini

* corpo docente sujeito a alterações

Para mais informações, contate nossos consultores.

Conteúdo do curso

Negociação: Ampliando Horizontes com Foco nos Resultados

Módulo 1 – Estruturação estratégica e tática da negociação

Escolha de ambiente, território, perfil dos interlocutores, estilo dos negociadores, itens da pauta a serem discutidos, disposição da mesa, etc.
Ajuste dos fatores mencionados à estratégia e às táticas de negociação mais adequadas
Negociação antagônica, tensa ou intimidadora
Negociação com múltiplos fatores em discussão

Módulo 2 – Fatores intervenientes: percepções, emoções, comunicação

Influência dos fatores intervenientes
Impeditivos na perspectiva do ponto de vista do outro
Riscos das falhas de comunicação nas negociações
Armadilhas da parte subjetiva da negociação: problemas e desalinhamentos

Módulo 3 – Elemento neutro como recurso para superar impasses

Elemento neutro: a sua importância
Contribuição da arbitragem e da mediação
Qualificações para escolher um árbitro ou mediador
Benefícios financeiros e emocionais de não levar o litígio à esfera judicial
Desafios e novas perspectivas em mediação e arbitragem

Módulo 4 – Comunicação e os seus impactos na negociação

Principais erros e armadilhas em comunicação
Comunicação escrita e verbal
Desafios de um mundo ultraconectado
Ouvir e decodificar a comunicação
Desafios do “novo normal” no pós-pandemia

Negociação: Mind Reset – Reconstruindo Modelos Mentais

Módulo 1 – A negociação por uma nova perspectiva
Principais aspectos objetivos e subjetivos que permeiam as negociações
Como construir relações estáveis e duradouras após o “sim” do contrato

Módulo 2 – Erros que todo mundo comete, e quase ninguém percebe
Situações que induzem a erros de avaliação e decisão: aumento irracional de compromissos; decisões equivocadas por excesso de confiança e erros de avaliação; viés da informação e como evitar essa armadilha; mito do bolo de tamanho fixo
Como evitar que o outro lado se torne irracional?

Módulo 3 – Decisões inteligentes
Árvores de decisão, tabelas de payoff e modelos mentais para a otimização do processo decisório
Reconhecimento de barreiras mentais
Blindagem psicológica contra armadilhas subliminares
Definição e adequação da estratégia aplicável a cada situação de negociação específica

Módulo 4 – Persuasão e influência: a arte de “vender ideias”
Ciência do comportamento e persuasão
Compreensão do comportamento humano para facilitar os acordos
Como trazer o “adversário” para o nosso campo
Argumentação persuasiva: requisitos e estrutura
Como ganhar a “cumplicidade” do outro lado para superar impasses
Ferramentas psicológicas de influência e persuasão
Oratória, retórica e dialética para argumentação empresarial
Conversas difíceis

Negociação: Métodos e Técnicas para Otimizar Resultados

Módulo 1 – Preparação para a negociação

Formas de se preparar para as negociações
Redução das incertezas por meio da coleta de informações
Hierarquia de interesses: o que é realmente importante? Do que posso abrir mão?
Metas nos cenários otimista, realista e pior caso
Estruturação dos passos e ações que poderão levar aos resultados projetados
“Plano B”: qual é a melhor opção caso não se chegue ao acordo?
Definição da linha de argumentação e documentação de apoio

Módulo 2 – Método de Harvard

Separação das pessoas do problema
Como concentrar em interesses, não em posições
Opções de ganhos mútuos
Critérios objetivos

Módulo 3 – Negociação competitiva

Definição de metas, valores aceitáveis e limites
Como decidir se é o momento de fazer ou não a primeira oferta
Caminhos para a otimização dos resultados
Como facilitar a decisão do outro lado

Módulo 4 – Negociação cooperativa

Papel da empatia: criando um ambiente de cooperação
Como compartilhar informações sem transferir poder ao outro lado
Identificação e otimização de interesses compartilhados
Cuidados com a preservação dos relacionamentos

Negociação em Situações Complexas

Módulo 1 – Lidando com os poderosos: como neutralizar situações de desvantagem

Situações em desvantagem na negociação
Poder, tempo e informação: como funcionam e interagem os fatores condicionantes da negociação
Redução de desvantagem e busca pelo reequilíbrio da relação
Como utilizar o poder a seu favor, quando em posição favorável
Minimização de danos

Módulo 2 – Consenso em grupos: desafios e métodos

Negociações com múltiplos envolvidos
Riscos e resultados imprevisíveis
Negociação multiparte: características e desafios
Montagem do quebra-cabeça: melhorando a clareza de um cenário incompleto
Construção do consenso em grupos: desafios, técnicas, armadilhas e cuidados

Módulo 3 – Negociação interna: a dificuldade de lidar com os próprios pares

Divergências internas: problemas inesperados
Processos intra e interáreas: diferentes visões que levam a propostas incompatíveis entre si
Métodos e técnicas para reduzir desgastes e aumentar a coesão

Módulo 4 – Bastidores da negociação: agenda oculta e dissimulação

Contextos adversos das negociações
Dissonância entre o interlocutor e o grupo que ele representa: ações para superar impasses
Enfrentamento de novos concorrentes
“Agenda oculta”
“Efeito-plateia”

Investimento

Selecione o Estado e a Cidade para visualizar o investimento.

Para quem é este curso?

O curso Formação Executiva em Negociação é recomendado para:

profissionais das mais diversas áreas de atuação que desejam ampliar e consolidar as suas habilidades de negociação, especialmente, no ambiente dos negócios.

Certificado

Seu certificado deixa a gaveta para ganhar o mundo.

Ao ser aprovado no curso você receberá um Badge Digital (medalha), possibilitando o compartilhamento da sua conquista nas redes sociais, de forma ágil e fácil. O prazo de entrega está regido por regulamento.

+80

Anos de história

+100 cidades

Presença nacional com suas unidades e rede credenciada

+500.000

Alunos formados

#3 melhor

Think Tank no mundo (Global Go To Think Tank Index Report)

O MBA da FGV veio num momento crucial na minha carreira. O desenvolvimento pessoal, para mim, foi chave, porque no momento em que eu entrei no curso e aí eu vi que eu tinha que saber como eu era como ser humano para extrair o melhor de mim.

Gisela Nogueira

Diretora de Operações LATAM

O MBA da FGV, ele tem um reconhecimento diferenciado no mercado. Os desafios que eu consegui superar, acho que o primeiro foi realmente a questão de planejamento estratégico. E o segundo foi a questão de liderança."

Diovane

Diretor de Vendas da Nokia

O MBA da FGV me ajudou bastante no meu progresso profissional, porque é um curso que tem uma super-reputação no mercado. Eu me senti feliz de estar investindo num curso, que já estava, desde a primeira matéria, desde a primeira disciplina, já me entregando um material que eu pudesse, de fato, já colocar em prática na empresa que eu trabalho."

Maíra

Gerente Nacional Senior na Marriott

O MBA da FGV foi, para mim, um marco na minha carreira. Trabalhava numa multinacional e, de fato, o meu MBA foi um diferencial competitivo quando eu era responsável pelo marketing. Fundamental para que eu pudesse ter um diálogo muito mais alto nível com os meus fornecedores."

Gabriela

Fundadora da Artesania Marketing

Sobre o curso

Conteúdo do curso

Investimento

Para quem é este curso?

Certificado

Reconhecimento que acompanha sua carreira

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+100 cidades

+500.000

#3 melhor

Formação Executiva em Negociação

Institucional

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