MBA em Gestão Comercial

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São Paulo, SP
Modalidade: Presencial
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Unidade: FGV Faria Lima

  • Oferta: 68379
    unidade-1586
    Frequência: Semanal
    2as e 3as feiras das 19h às 22h30
    Início: 04/09/2018
    Data limite de inscrição: 16/09/2018
    Duração: 14 meses
    Carga Horária: 432 horas/aula
  • Sobre o curso
    Em tempos de recessão econômica, novas abordagens nos processos comerciais são determinantes para o sucesso de uma empresa. O MBA em Gestão Comercial proporciona a você um ambiente de debates sobre a atividade comercial nas organizações em um contexto globalizado, rico em experiências e aprendizados. 

    Você irá adquirir:
    • Competências para desempenhar funções estratégicas em áreas ligadas à Gestão Comercial
    • Capacidade de negociar e inovar, unindo as estratégias e os processos da Gestão Comercial às demandas do mercado
    • Habilidades pessoais e interpessoais necessárias à liderança de equipes de vendas
    • Capacidade de visão estratégica para adotar novas abordagens em relação ao mercado.

     

    Primeira aula: 03/09/2018
    Data de início (aula regular): 04/09/2018

    Informações adicionais
    Eventuais aulas de reposição, provas substitutivas, palestras temáticas e outras atividades extracurriculares podem ser realizadas em outro dia da semana e horário que não os definidos para a aula.

     

    Coordenador Acadêmico: Luis Carlos Seixas de Sá
    Público-alvo
    O MBA em Gestão Comercial é recomendado para:
    • Profissionais que desejam ampliar seus conhecimentos na área de Gestão Comercial
    • Gestores que buscam aperfeiçoar sua visão estratégica, liderança de equipes e tomada de decisões no processo comercial.
    Pré-requisitos:

    Tempo mínimo de conclusão da graduação: 2 anos*
    *Maior experiência profissional pode reduzir a necessidade do tempo mínimo de formado.

    Tempo mínimo de experiência profissional: 2 anos**.
    **O tempo mínimo pode ser maior, dependendo do curso e da coordenação local.

    Programa

    MBA em Gestão Comercial

    Consumo e Processo Decisório de Compra

    Teorias da racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica, social, antropológica e cognitivista. Fatores de influência no comportamento de compra. Tipos de compra e processo decisório de consumo. O comportamento do consumidor organizacional. Perfil do comportamento do consumidor brasileiro. Papéis sociais, personalidades e estilos de vida de consumidores na internet.

    Formação e Administração de Preços

    O papel do preço na estratégia comercial. O ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. A importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

    Formulação da Política Comercial

    Elaboração da política comercial. Mapeamento de melhores práticas.

    Aspectos Legais nas Relações de Consumo

    Histórico das relações de consumo. Princípios e conceitos. Política nacional das relações de consumo. Direitos básicos. Responsabilidade civil. Prevenção e reparação de danos. Decreto 7962/13 e aplicação nas relações de consumo.

    Administração de Vendas

    Implementação das estratégias de vendas. Organização e tamanho da força de vendas. Política de remuneração. Avaliação do desempenho e feedback. Supervisão de vendas.

    Construção de Equipes de Alto Desempenho

    Trabalho em equipe. Equipes de alto desempenho. Gestão de equipes de alto desempenho. Estratégias de desenvolvimento de equipes de alto desempenho.

    Comunicação Interpessoal e Corporativa

    Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Elementos fundamentais da comunicação empresarial. Técnicas de apresentação: estrutura, conteúdo e planejamento.

    Desenho e Gestão dos Canais de Vendas

    Conceito de canal de marketing. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais.

    Ética e Sustentabilidade

    Ética, moral e valores. Ética e poder nas organizações. Desafios éticos. Responsabilidade social e governança corporativa. Sustentabilidade como vantagem competitiva.

    Estratégias de Vendas e Políticas Comerciais

    Análise do mercado. Matriz SWOT e postura estratégica. Estratégias de crescimento. Estratégias de competição. Estratégias de inovação. Estratégias de comercialização. Papel e elementos da política comercial. Elaboração da política comercial.

    Finanças para Gestores

    O que é finanças. O processo de criação de riqueza nas organizações. Os objetivos da gestão financeira e o seu impacto na gestão empresarial. Noções gerais de contabilidade e o uso dos indicadores de desempenho. A matemática financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de Avaliação de Projetos de Investimento.

    Gestão da Lealdade dos Clientes

    O processo evolutivo do novo paradigma relacional; as limitações do marketing transacional; a evolução do mercado (tecnologia, preferências, hábitos); a construção de valor através do relacionamento. A importância estratégica da longevidade e da retenção; fidelização e lealdade; fatores que estimulam e influenciam a fidelização e a lealdade, qualidade, satisfação, confiança e comprometimento; mensuração e aprimoramento da satisfação do cliente. CRM e Social CRM. Ferramentas de CRM; implantação de CRM; multicanalidade (omni-channel); customer experience, database marketing. Métricas de Mensuração da Lealdade (Churn Rate, LTV, NPS, CES). Cases de sucesso de empresas brasileiras.

    Gestão de Pessoas em Vendas

    O modelo de gestão por competências. Definição do perfil desejado do profissional da área de vendas. Liderança de equipes de vendas. Recrutamento e seleção de vendedores. Treinamento e desenvolvimento de vendedores.

    E-commerce e Internet das Coisas

    A Internet das Coisas. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da Precificação dinâmica em larga escala. O paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para E-Commerce. Tendências em E-Commerce.

    Negociação e Administração de Conflitos

    Importância da negociação. Conceitos fundamentais de negociação. O objeto da negociação. O conflito na empresa e a negociação gerencial. Comunicação interpessoal como componente primordial para o processo de negociação. Linguagem corporal na negociação. Assertividade. Estratégias e estilos de negociação. Teoria de estilos a sua argumentação. Negociação com pessoas de diferentes estilos. O perfil do gestor como negociador. O processo da negociação: elementos e fases. Principais modelos de negociação. Negociação em diferentes culturas.

    Planejamento e Controle de Vendas

    Previsão de vendas. Objetivos e metas de vendas. Controle das atividades de vendas. Controle da rentabilidade das contas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial. Orçamento de vendas.

    Planejamento de Marketing e Vendas

    Conceitos e aplicações do marketing. Tendências do marketing no mercado atual. Decisões estratégicas de marketing. Decisões táticas de marketing. Marketing interno. Integração entre marketing e vendas.

    Tomada de Decisão

    Conceito e tipos de decisão. O decisor. Decisão coletiva. Erros e vieses mais comuns no processo decisório. Fases do processo decisório. Ferramentas e técnicas do processo decisório. Modelos para tomada de decisão. Razão e intuição na tomada de decisão.
    Investimento

    Até 29/06/2018

    • R$ 36.865,21 à vista ou até 25X de R$ 1.657,36

    Até 31/07/2018

    • R$ 37.602,52 à vista ou até 25X de R$ 1.690,50

    Até 13/09/2018

    • R$ 38.354,57 à vista ou até 25X de R$ 1.724,31
    Processo seletivo

    O processo seletivo é composto pela análise curricular e entrevista (presencial ou virtual) com o candidato;

    É obrigatório o upload do currículo profissional e acadêmico além do preenchimento da ficha de inscrição;

    A etapa “análise curricular” pode levar até sete dias úteis;

    Caso o candidato passe na etapa de análise de currículo, a entrevista será marcada de acordo com a disponibilidade de agenda e por ordem de chegada de inscrição;

    As informações submetidas pelo candidato e o resultado do processo seletivo serão mantidas em caráter confidencial e divulgadas somente ao e-mail cadastrado.

    Documentação necessária para matrícula

    Original e cópia simples:

    » Diploma de nível superior ou, na falta deste, Certificado de Conclusão do curso de graduação ou a carteira de identidade profissional, emitida por órgão de classe de profissões regulamentadas; (*)
    » Histórico Escolar do curso de graduação com a carga horária total do curso (mínima de 1.600 horas-aula); (*)
    » Cédula de Identidade e CPF;
    » Comprovante de residência;
    » Ex-alunos: certificado de conclusão de curso realizado na FGV. (**)

    » Candidatos Estrangeiros: Clique aqui

    (*) declaração de conclusão emitida há no máximo 12 meses pela Instituição de Ensino Superior onde o curso foi realizado. Somente cópias autenticadas ou cópias simples junto com documentos originais para autenticação no ato da matrícula. Sendo que o certificado é válido apenas para a matrícula, o diploma deverá ser entregue até o final do curso. O candidato deverá impreterivelmente ter colado grau para efetivar a matrícula. No certificado de conclusão do curso e no histórico escolar deve constar a data de colação de grau já realizada.
    (**) ex-alunos da FGV têm direito a um percentual de desconto sobre o valor total do curso, que será informado no ato da matrícula mediante apresentação da documentação exigida. Os descontos não são cumulativos.

    Observações

    • Conforme Cláusula Primeira das Condições Gerais do Contrato de Prestação de Serviço Educacional, a FGV se reserva o direito de alterar a data de início do Curso ou de cancelá-lo, na hipótese de não ser atingido o número mínimo de alunos necessários à cobertura dos custos envolvidos, sendo garantido ao(à) aluno(a), sem qualquer correção, a devolução das quantias pagas. Adicionalmente, a FGV se reserva o direito de introduzir melhorias e/ou aperfeiçoamentos no Curso, podendo, para tanto, alterar seu conteúdo e/ou a ementa das disciplinas, desde que tais melhorias e/ou aperfeiçoamentos preservem o objetivo acadêmico do Curso e não importem em ônus adicional para o(a) aluno(a) ou na redução da carga horária total.

    • A FGV/IDE disponibilizará ao(à) Aluno(a) o acesso à sua biblioteca em suas instalações, para consulta a livros e revistas recomendados pelos professores, bem como fornecerá, sem ônus para o(a) Aluno(a), apostilas elaboradas pela FGV e referentes às disciplinas do curso em questão. As apostilas serão disponibilizadas em formato via digital, sendo um exemplar para cada disciplina.

    • Caberá ao(à) Aluno(a) adquirir, às suas expensas, o material didático complementar eventualmente indicado pelo professor titular da matéria. O fornecimento gratuito de apostilas disponibilizadas em formato digital ou físico pela FGV, não altera essa responsabilidade do(a) Aluno(a).

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