PEC - Negociação

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São Paulo, SP
Modalidade: Presencial
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Unidade: FGV Itapeva

  • Oferta: 71217
    unidade-2190
    Frequência: Semanal
    2as feiras das 19h30 às 22h45
    Início:18/03/2019
    Data limite de inscrição: 15/03/2019
    Duração: 3 meses
    Carga Horária: 60 horas/aula
  • Sobre o curso
    Desenvolver as habilidades de negociação, termo aqui compreendido como a capacidade de viabilizar um ponto de consenso entre diferentes partes, no qual todas cheguem a resultados positivos e mutuamente aceitáveis, ainda que, inicialmente, tenham diferentes pontos de vista e interesses não alinhados. O desenvolvimento de habilidades tem como foco 4 aspectos:

    1. Eficácia nos resultados tangíveis;
    2. Eficiência no processo, reduzindo o tempo e o esforço necessários;
    3. Redução do estresse e do desgaste pessoal;
    4. Preservação dos relacionamentos pessoais.

    Voce irá adquirir:

    Capacidade de ampliar suas habilidades de negociação;
    Capacidade de aumentar a eficiência no processo, reduzindo o tempo e o esforço necessários.

    Coordenador Acadêmico: Jaci Corrêa Leite, Paulo Mattos de Lemos
    Público-alvo

    O público alvo do PEC Negociação é formado por profissionais que desejem desenvolver suas habilidades de negociação. Por ter uma abordagem sistêmica da negociação, o curso se ajusta a profissionais das mais diversas áreas, independentemente da posição ou do cargo que ocupem. O enfoque é amplo, abrangendo tanto negociações com terceiros (clientes, fornecedores, prestadores de serviço, governo, organizações sociais etc.) como aquelas que ocorrem dentro da própria organização (superiores, equipe, pares, outras áreas etc.). Requer-se formação superior completa (eventuais exceções poderão ocorrer, dependendo do currículo do candidato). Não é necessária a fluência em inglês.

    Programa

    PEC - Negociação

    Construindo um novo modelo mental

    As pessoas tendem a tomar decisões por impulso – em geral, sem percebê-lo. Demonstra-se esta realidade e apresentam-se:
    - O conceito de modelo mental e sua influência nas decisões;
    - A falta de planejamento em negociações e suas consequências;
    - A tendência a ampliar o problema, ignorando saídas simples;
    - A propensão a focar no processo em vez da tarefa;
    - Reconhecendo e evitando o “efeito manada”;
    - Construindo um novo modelo mental.

    Fundamentos da Negociação

    Apresentação dos principais aspectos objetivos e subjetivos que permeiam as negociações, com especial foco em:
    - Aprender a ver a realidade pelo ponto de vista alheio;
    - Como preservar e fortalecer relacionamentos;
    - Entender os aspectos subjetivos ligados à satisfação;
    - Como construir acordos estáveis e duradouros.

    O Método de Harvard

    Apresenta-se o método desenvolvido pela Universidade de Harvard para chegar-se ao acordo de forma justa e objetiva:
    - Separar as pessoas do problema
    - Concentrar-se em interesses, não em posições;
    - Buscar opções de ganhos mútuos
    - Insistir em critérios objetivos.


    Comunicação e seus Impactos na Negociação

    Apresenta-se o método desenvolvido pela Universidade de Harvard para chegar-se ao acordo de forma justa e objetiva:
    - Separar as pessoas do problema
    - Concentrar-se em interesses, não em posições;
    - Buscar opções de ganhos mútuos
    - Insistir em critérios objetivos.


    Negociações Distributivas

    Voltado a situações competitivas, apresentam-se metodologias com vistas à otimização de resultados em processos nos quais há pouca ou nenhuma margem para expansão do valor agregado:
    - Calibrando movimentos e limites;
    - Fazer ou não a primeira oferta;
    - O aspecto subjetivo na satisfação dos envolvidos;
    - Otimizando o resultado;
    - Evitando as armadilhas mais frequentes.



    Negociações Integrativas

    Voltado a situações cooperativas, apresentam-se as diversas formas para fazer “crescer o bolo”, expandindo o valor agregado:
    - Planejando o processo;
    - Identificando interesses compartilhados;
    - Otimizando interesses complementares;
    - A divisão do bolo ampliado.



    Armadilhas da Negociação e dos Processos Decisórios

    São analisadas as diversas situações que induzem a erros (geralmente não percebidos) de avaliação e decisão:
    - O aumento irracional de compromissos;
    - O excesso de confiança que leva a erros de avaliação;
    - O viés da informação e como evitar esta armadilha;
    - O mito do bolo de tamanho fixo;
    - Evitando que o outro lado se torne irracional.




    Condicionantes da Negociação: Poder, Tempo e Informação

    Análise sobre o funcionamento e as inter-relações dos fatores condicionantes da negociação: poder, tempo e informação:
    - Como utilizá-los a seu favor, quando em posição favorável;
    - Como minimizar danos, quando em situação desfavorável.




    Teoria dos Jogos

    Em complemento ao módulo sobre “armadilhas da negociação e dos processos decisórios”, esta sessão aprofundará o estudo da racionalidade, com os seguintes tópicos:
    - Ação e reação;
    - A soma do jogo;
    - O ritmo do jogo;
    - Olhar para frente, pensar para trás;
    - Estratégia dominante;
    - Movimentos estratégicos.





    A Arte da Persuasão

    Persuasão é “vender ideias”, conquistar corações e mentes através da argumentação.
    - Métodos e técnicas simples e eficazes para “trazer o adversário para o nosso campo”;
    - Organizando o argumento de forma persuasiva;
    - Evitando os obstáculos mais comuns.





    Negociações com Múltiplas Partes

    Negociações envolvendo múltiplos atores, com múltiplos interesses, tendem a gerar dificuldade redobrada, com resultados por vezes imprevisíveis. Este módulo discute:
    - Principais desafios em negociações multipartes;
    - A montagem do cenário com múltiplas perspectivas;
    - O processo de construção do consenso em grupos.






    Negociações Internas

    Negociações dentro da própria organização (seja entre áreas ou dentro de uma mesma área) tendem a ser mais desafiadoras do que aquelas com clientes e fornecedores. Serão discutidos:
    - Os grandes desafios das negociações internas;
    - Processos intra e inter-áreas de uma mesma organização,
    - Ajustando o foco e sintonizando interesses.






    Gestão de Conflitos

    Conflito é a divergência de interesses, que vai desde opiniões distintas até confrontos de alto poder destrutivo.
    - O conflito e seus aspectos material, pessoal, emocional;
    - Causas do conflito e como evitá-lo;
    - Minimizando os impactos do conflito já instalado;
    - Métodos e técnicas para lidar com o conflito.







    Olhando Além da Mesa: Bastidores da Negociação

    Análise do “ecossistema” não explícito da negociação: forças e influências “invisíveis”, que podem ser decisivas na facilitação ou no impedimento de acordos.
    - A falta de sintonia entre o indivíduo e o grupo que ele representa;
    - A influência dos bastidores;
    - A influência de agentes externos (concorrentes e outros);
    - A agenda oculta;
    - O “efeito-plateia”.








    Investimento

    Até 15/02/2019

    • R$ 6.554,50 à vista ou até 6x R$ 1.119,77

    Até 18/03/2019

    • R$ 6.882,22 à vista ou até 6x R$ 1.175,76
    Processo seletivo

    com processo seletivo: análise curricular + entrevista

    processo seletivo com análise curricular e entrevista

    • O processo seletivo é composto pela análise curricular e entrevista (presencial ou virtual) com o candidato;
    • É obrigatório o upload do currículo profissional e acadêmico além do preenchimento da ficha de inscrição;
    • A etapa “análise curricular” pode levar até sete dias úteis;
    • Caso o candidato passe na etapa de análise de currículo, a entrevista será marcada de acordo com a disponibilidade de agenda e por ordem de chegada de inscrição;
    • As informações submetidas pelo candidato e o resultado do processo seletivo serão mantidas em caráter confidencial e divulgadas somente ao e-mail cadastrado.
    • Currículo acadêmico e profissional
    • Cédula de identidade
    • Foto recente 3 x 4 (colorida)
    • Diploma do curso de graduação

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