MBA em Gestão Comercial

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MUDAR DE LOCALIDADE
Rio de Janeiro, RJ
Modalidade: Presencial
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Unidade: FGV Botafogo

  • Oferta: 64758
    unidade-1582
    Frequência: Semanal
    4a e 5a das 18h30 às 22h00
    Início: 04/04/2018
    Data limite de inscrição: 09/06/2018
    Duração: 17 meses

Unidade: FGV Barra da Tijuca

  • Oferta: 64756
    unidade-1584
    Frequência: Quinzenal
    Sábados das 08h30 às 18h10
    Início: 14/04/2018
    Data limite de inscrição: 16/06/2018
    Duração: 20 meses
  • Sobre o curso

    Em tempos de recessão econômica, novas abordagens nos processos comerciais são determinantes para o sucesso de uma empresa. O MBA em Gestão Comercial proporciona a você um ambiente de debates sobre a atividade comercial nas organizações em um contexto globalizado, rico em experiências e aprendizados. 

    Você irá adquirir:

    • Competências para desempenhar funções estratégicas em áreas ligadas à Gestão Comercial
    • Capacidade de negociar e inovar, unindo as estratégias e os processos da Gestão Comercial às demandas do mercado
    • Habilidades pessoais e interpessoais necessárias à liderança de equipes de vendas
    • Capacidade de visão estratégica para adotar novas abordagens em relação ao mercado.
    Coordenador Acadêmico: Hélio Arthur Reis Irigaray
    Público-alvo

    O MBA em Gestão Comercial é recomendado para:

    • Profissionais que desejam ampliar seus conhecimentos na área de Gestão Comercial
    • Gestores que buscam aperfeiçoar sua visão estratégica, liderança de equipes e tomada de decisões no processo comercial.

    Pré-requisitos:

    • Tempo mínimo de conclusão da graduação: 2 anos*
      *Maior experiência profissional pode reduzir a necessidade do tempo mínimo de formado.

    • Tempo mínimo de experiência profissional: 2 anos**.
      **O tempo mínimo pode ser maior, dependendo do curso e da coordenação local.

    Programa

    MBA em Gestão Comercial

    Consumo e Processo Decisório de Compra

    Teorias da racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica, social, antropológica e cognitivista. Fatores de influência no comportamento de compra. Tipos de compra e processo decisório de consumo. O comportamento do consumidor organizacional. Perfil do comportamento do consumidor brasileiro. Papéis sociais, personalidades e estilos de vida de consumidores na internet.

    Formação e Administração de Preços

    O papel do preço na estratégia comercial. O ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. A importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

    Formulação da Política Comercial

    Elaboração da política comercial. Mapeamento de melhores práticas.

    Aspectos Legais nas Relações de Consumo

    Histórico das relações de consumo. Princípios e conceitos. Política nacional das relações de consumo. Direitos básicos. Responsabilidade civil. Prevenção e reparação de danos. Decreto 7962/13 e aplicação nas relações de consumo.

    Administração de Vendas

    Implementação das estratégias de vendas. Organização e tamanho da força de vendas. Política de remuneração. Avaliação do desempenho e feedback. Supervisão de vendas.

    Construção de Equipes de Alto Desempenho

    Trabalho em equipe. Equipes de alto desempenho. Gestão de equipes de alto desempenho. Estratégias de desenvolvimento de equipes de alto desempenho.

    Comunicação Interpessoal e Corporativa

    Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Elementos fundamentais da comunicação empresarial. Técnicas de apresentação: estrutura, conteúdo e planejamento.

    Desenho e Gestão dos Canais de Vendas

    Conceito de canal de marketing. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais.

    Ética e Sustentabilidade

    Ética, moral e valores. Ética e poder nas organizações. Desafios éticos. Responsabilidade social e governança corporativa. Sustentabilidade como vantagem competitiva.

    Estratégias de Vendas e Políticas Comerciais

    Análise do mercado. Matriz SWOT e postura estratégica. Estratégias de crescimento. Estratégias de competição. Estratégias de inovação. Estratégias de comercialização. Papel e elementos da política comercial. Elaboração da política comercial.

    Finanças para Gestores

    O que é finanças. O processo de criação de riqueza nas organizações. Os objetivos da gestão financeira e o seu impacto na gestão empresarial. Noções gerais de contabilidade e o uso dos indicadores de desempenho. A matemática financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de Avaliação de Projetos de Investimento.

    Gestão da Lealdade dos Clientes

    O processo evolutivo do novo paradigma relacional; as limitações do marketing transacional; a evolução do mercado (tecnologia, preferências, hábitos); a construção de valor através do relacionamento. A importância estratégica da longevidade e da retenção; fidelização e lealdade; fatores que estimulam e influenciam a fidelização e a lealdade, qualidade, satisfação, confiança e comprometimento; mensuração e aprimoramento da satisfação do cliente. CRM e Social CRM. Ferramentas de CRM; implantação de CRM; multicanalidade (omni-channel); customer experience, database marketing. Métricas de Mensuração da Lealdade (Churn Rate, LTV, NPS, CES). Cases de sucesso de empresas brasileiras.

    Gestão de Pessoas em Vendas

    O modelo de gestão por competências. Definição do perfil desejado do profissional da área de vendas. Liderança de equipes de vendas. Recrutamento e seleção de vendedores. Treinamento e desenvolvimento de vendedores.

    E-commerce e Internet das Coisas

    A Internet das Coisas. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da Precificação dinâmica em larga escala. O paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para E-Commerce. Tendências em E-Commerce.

    Negociação e Administração de Conflitos

    Importância da negociação. Conceitos fundamentais de negociação. O objeto da negociação. O conflito na empresa e a negociação gerencial. Comunicação interpessoal como componente primordial para o processo de negociação. Linguagem corporal na negociação. Assertividade. Estratégias e estilos de negociação. Teoria de estilos a sua argumentação. Negociação com pessoas de diferentes estilos. O perfil do gestor como negociador. O processo da negociação: elementos e fases. Principais modelos de negociação. Negociação em diferentes culturas.

    Planejamento e Controle de Vendas

    Previsão de vendas. Objetivos e metas de vendas. Controle das atividades de vendas. Controle da rentabilidade das contas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial. Orçamento de vendas.

    Planejamento de Marketing e Vendas

    Conceitos e aplicações do marketing. Tendências do marketing no mercado atual. Decisões estratégicas de marketing. Decisões táticas de marketing. Marketing interno. Integração entre marketing e vendas.

    Orientação de TCC

    Princípios da metodologia científica para elaboração de trabalhos acadêmicos. Métodos de pesquisa. Técnicas básicas para pesquisa bibliográfica. Uso de padrões de referência (ABNT). Elaboração de anteprojetos, projetos e trabalhos finais de produção acadêmica. Plano do TCC.

    Tomada de Decisão

    Conceito e tipos de decisão. O decisor. Decisão coletiva. Erros e vieses mais comuns no processo decisório. Fases do processo decisório. Ferramentas e técnicas do processo decisório. Modelos para tomada de decisão. Razão e intuição na tomada de decisão.
    Investimento
    Para obter informações sobre o valor de investimento e formas de parcelamento, consulte diretamente a nossa unidade.
    Processo seletivo

    com processo seletivo: análise curricular + entrevista

    processo seletivo com análise curricular e entrevista

    • O processo seletivo é composto pela análise curricular e entrevista (presencial ou virtual) com o candidato;
    • É obrigatório o upload do currículo profissional e acadêmico além do preenchimento da ficha de inscrição;
    • A etapa “análise curricular” pode levar até sete dias úteis;
    • Caso o candidato passe na etapa de análise de currículo, a entrevista será marcada de acordo com a disponibilidade de agenda e por ordem de chegada de inscrição;
    • As informações submetidas pelo candidato e o resultado do processo seletivo serão mantidas em caráter confidencial e divulgadas somente ao e-mail cadastrado.
    • Currículo acadêmico e profissional
    • Cédula de identidade
    • Foto recente 3 x 4 (colorida)
    • Diploma do curso de graduação

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